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[键入公司名称] PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT [键入公司名称] PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 2 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 16 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 16 协会官方网址： 秘书处电话：0591-88017780112010年零售银行与财富管理银行 Retail Banking Wealth Management Banking Training Program理财经理培训课程系列「本课程结合顾问式销售模组与理财规划师实务课程；目前国内唯一实务导向与绩效导向的理财经理培训课程；独家采用学员实境Role play。」 课程目录全方位顾问式行销技能课程（3天）电话行销技巧与实务演练（2天）理财规划实务：资产配置与投资组合（2天）时间管理与压力管理（1天） 客户抱怨与投资失利的处理技巧（1天） 富人心理学（1天） 高绩效十倍速提升技巧（2天）《全方位顾问式行销技能课程》适用对象： 理财经理、网点主任、网点主管授课规划： 每梯次三天，共18小时人数规划： 每梯次以不超过60人的学习成效较佳（每梯次分成10组，请主办单位事先分组）授课方式： 包含课前阅读资料（上课之前提供）、讲师授课、组员实际演练（约占30%以上）、VCD播放、讲师结案报告。课程激励措施：授课结束颁发最佳学习奖、最佳进步奖、最佳男主角、最佳女主角…等十个奖项，以激励学员热心叁与并积极表现。学习全方位顾问式销售技能课程将获得的销售技巧开发对的目标客户 3A客户筛选法则 每月Pool 250人脉=钱脉 List 100 pipeline（成熟度分析） Tel Approaching 全方位电话接近法 赞美与观察力 KYC技巧 开启话题的技巧（open/leading/Close） 倾听的技巧 说故事的行销技巧 资产配置与理财规划技巧 二选一技巧 假设同意的技巧 FAB成交技巧 资产管理的技巧 客户管理的技巧第一天模块一：什么是「顾问式销售」？选择适合的客户（开发效率） 选择对的客户（服务成本与效率） 选择相信价值与价格不同的客户（收益考虑） 选择相信专业与服务的客户（RM受尊重） 选择3A客户（开发效率与资产成长规模） 先理解客户的理财需求与偏好，再提供理财服务 透过标准销售程序进行理财服务 重视客户资产增长与银行收益 能达成客户推荐效果 能造成「口碑效益」 顾问式销售 Hot Sales的差异顾问式销售技巧的十个步骤寻找准客户（目标客户） 初次面谈开场 客户需求发掘（KYC） 即时销售与方案设计 递送方案，选择产品（资产配置与投资组合） 投资实务技巧 产品说明与成交 售后服务 转介绍（MGM） 客户投资管理开发客户技巧：人海茫茫 谁是你的目标客户？案例讨论：全力开发高资产客户群《3A客户筛选法则》有能力（￥€＄）、（ ￥20~￥300）(80%) 有意愿（有理财经验与理财意愿） 能接近（容易见得到） 举例：BYD 王传福先生（￥600亿 ）个人理财业务的目标客户群【北京人民大会堂客户答谢会】的成功关键明确的产品定位（高资产客户的理财规划）业务员出资购买入场券（每张RMB 1,000） 会来听演讲的客户：已有购买高额保险的准备。 目标客户的筛选严格（年交保费20万以上者）（70万＝＞1000人＝＞500人＝＞300人）最特殊的行销通路（北京。人民大会堂）找最会卖的代言人（亚洲财富管理专家曾志尧）最诚挚的客户答谢礼以客为尊、精致细腻的标准工作流程合作无间的专业团队《分组讨论》：基金销售目标1000万的行动步骤？ 从现有客户挖掘 认可服务＆认可专业 从有投资经验＆获利（买过基金） 平易近人，和蔼可亲 从CRM找出35~45岁 即将到期的定存客户 买过基金但没有被深套的客户 闲置的资金 针对20万以上的客户（诉求定量限时销售） 客户需求3A=有能力＋有意愿＋能接近 先透过CRM找出有钱的人 根据存款量高低列出目标客户（ABCD…） 最近存款到期或即将到期的客户名单 买过基金的客户（IPO/偏股型基金…） 按照申购金额大小排序 买过基金的客户＆赚钱的客户 常到银行办理业务的熟悉客户（有钱+有意愿） 开发附近高档小区（有钱＋能接近） 高绩效来自于不断针对现有VIP客户进行销售 银行VIP客户 债券大户、 定存￥1,000,000元以上定存到期或即将到期的大户 有海外置产与移民需