德菲娅衣柜终端小区推广手册.docVIP

德菲娅衣柜终端小区推广手册??? 建材市场一直是大众消费者选购定制家具的首选之地，随着科技和人们生活习惯的改变和提高，团购已经成为时尚，越来越多的消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成“同盟”团购。而小区作为最接近消费者的终端，在小区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性，也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动。因此，各地的小区推广活动正在悄悄崛起，而且逐渐被很多建材品牌所认可，定制家具品牌也越来越多的在这另一块‘战地’上作出骄人的成绩 一、前期准备1.1小区普查小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提。通过小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案，为后期的目标选定设立基础1.1.1小区楼盘信息普查的方法1.从各房产网上了解当地的楼盘信息2.观注各媒介的广告传播（电视，报纸，横幅，喷绘广告牌）3.导购员平时的对顾客的信息收集4.从装修公司的渠道收集5.业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研。1.1.2设立楼盘详细档案??? 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。见附表一《楼盘档案》?1.2人员招聘及管理　　成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤。小区推广部前期可设置一名部门主管，对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。下可设1至5名业务员，负责在主管的带领下开展小区信息的调查，填制《楼盘档案》信息表并及时呈报主管。　　1.2.1人员招聘及培训　　对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。　　在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，价格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞。　　1.2.2岗位的职责　　主管岗位职责　　1.负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员　　2.负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；　　3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工；　　4.开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；　　5.带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；　　6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它部门的关系。　　小区推广业务代表岗位职责：　　1.开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；　　2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；　　3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；　　4.负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；　　5.发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；　　6.负责小区售后服务工作；　　7.完成部门经理安排的其它工作。　　1.2.3团队建设方法　　小区推广团队设置主管一名，下设推广业务代表若干。业务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备，保证一定的人员配备。小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了，整天在外没有归属有点失落，在一日当中，接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大，心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的，故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益，只1.2.3绩效考核控制与管理　　业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升。公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的，工资底薪600—1000元（可根据当地的实际消费水平设定），提成为1.5%—4%，如有其他人，设计师或安装工只能提1.5%。实行多形式的报备制度，要求小区推广人员必须时时描写叙述推销的情景，做到不漏过任何可做为报备的信息，这样即使是客户单独来展厅购买，只要备案资料翔实，可计入小区推广员工的业绩。业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信心，小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广业务员不遗余力的工作作风，小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获。　　二、目标小区选定　　通过《楼盘档案》