宝洁(中国)销售管理培训资料.doc

宝洁（中国）销售管理培训资料公司宗旨货架管理分销管理客户渗透处理反对意见的过程/反对意见的定义　说服性销售部分销售工作表单宝洁（中国）有限公司公司的宗旨我们的生产和提供世界一流的优质产品和服务，以求最大限度地满足消费者的无原则求。我们将坚定不移地坚持正直、诚实、平等和尊重的原则，并在此原则下，运用最佳的管理方式和最有效的激动措施，以求最大限度地发挥全体员工的积极性，主动性和创造性，使公司业务沿着正确途径达到成功。通过对公司承诺的成功履行，我们希望我们的产品得到领先地位，并带来良好的效益，从而令我们的业务、我们的员工、我们的股东以及我们生活、工作所处的社会一齐成功。P G　　　HISTORYWilliam Procter 是制造腊烛的，他是1832年的英格兰移民。James Gamble 是制造肥皂的，他是1891年的爱尔兰移民。1837年10月31.日，由William Procter和James Gamble 在美国俄亥俄州的辛辛那提市中心地区建立一个肥皂腊烛厂，每个人的投资额是3，596.47美元，产品仅有两种：肥皂和腊烛。他们艰苦劝是：由William Procter采购原料、推销产品和送货，由James Gamble 进行长时间艰苦的体力劳动来生产产品。公司的创始人满怀强烈的希望和不屈不挠的意志，他们有着雄心壮志和使不完的力气。他们还具有高尚的道德观，他们所做的一切都是为了人民，他们必须生产出优质产品让人民用公平的价格买到它们，他们的产品质量必须完善无暇。到1859年时，P G公司已发展到年销售额二百万美元的规模，这在当时同类企业中是一个闻所未闻的成就。到1989年，P G的销售总额超过210美元，1994年的销售总额超过340亿美元。产品也由当时的两个发展到三百多个品牌，成为全球最大的日用品制造商。P G公司的各种产品领导着该领远东地区领域内的科技创新和发展方向，其高品质的产品，合理的价格令人满意的售后服务，使其销售总量稳居世界第一。Head Shoulder（海飞丝）历史：1963年引入美国，1988年引入中国特点：带1%Z P T的D配方，品质温和。活性Z P T成份能更彻底去除头皮屑，防止头痒。品质：　　　　　营　　养　　　　 二 合 一　　　　　 薄　　荷规格：　　　　　200ml?24　　　　200ml?24　　　　　200ml?24400ml?12 400ml?12 400ml?12市场地位：H S能有效地抑制头屑性能，使头发看起来具有异常的吸引力。广告用语：头屑去无踪，秀发更出众。竞争情况：诗芬、力士、潇洒、海鸥P G（G Z）MILESTONES▲1998.8.18――广州宝洁有限公司成立（创办注册方：广州肥皂厂、美国P G公司、香港和记黄浦（中国）有限公司、广州市经济开发区建设进出口贸易公司）1988.10.27――推出Head Shoulders（海飞丝）1989.5――推出Oil of Ulan（玉兰油）1989.10――推出Rejoice（飘柔）▲1990.9.8――广州宝洁纸品有限公司成立（注册方：广州宝洁有限公司、美国PG公司、香港和记黄浦（中国）有限公司）1991.10.20――推出Whisper（护舒宝）1992.2 ――推出PANTENE（潘婷）▲1992.8.8――广州宝洁洗涤用品有限公司成立　（注册方：广州宝澎　限公司、美国P G公司、香港和记黄浦（中国）有限公司）1992.11――推出Safeguard（舒肤佳）1993.2――推出ARIEL（碧浪）1994 ――推出TIDE（汰渍）Rejoice（飘　柔）历史：1987年以Pert Plus名称进入美国1989年引入中国，成为中国第一种洗发水和护发素“二合一”的完整产品。特点：1、含有去头屑特别有效的活性Z P T（1%）温和配方，可天天使用；2、去头皮屑、洗发、护发同时进行；3、更具有活效护发微粒，能主动寻找并平滑发丝上的粗糙部分，令头发自然飘逸，柔顺易梳。品质：干性（白兰）　　　　　中性（白绿）　　　　　去头屑（绿）规格：400ml?12　　　　　　　200ml?24　　　　　　 200ml?24　　　　　　　　　　　　　　 400ml?12　　　　　 400ml?12市场地位：洗发、护发同时进行广告用语：湿发更顺滑，干发更柔软 更柔更顺，前所未有竞争情况：诗芬、力士Pantene　(潘　婷)历史：1992.3在中国推出特点：1、含有去头皮屑特别　的1%活性ZPT温和配方，有效去除头皮屑；2、洗发、护发同时进行3、护理头部皮肤配方能均衡头部皮肤的天然水份，消除因干燥、搔痒造成的不适；4、独有的维他命原B5，由发根彻底渗透至发尖，补充养分，加倍保护头发。