大客户销售技巧(许丽军)课件.pptVIP

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 大客户开发 课程目录 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 重点客户分类 六大行业（金融、医院、教育（学校）、通信、中大型企业、行政单位） 十六大行政事业单位（公路局、国税、地税、电力、电厂、财政局、房管局、粮库、高速、检察院、法院、国土资源局、烟草、邮政局、计生委、水利局） 重点客户特点（部分） 金融 —— 金融系统负责培训的部门基本是各行人事科，培训一般随项目，由市一级行统一负责。 行政单位 —— 行政单位负责培训部门基本是各系统办公室、人事科，目前大宗培训基本由总局实行招标，单次培训由地方各市局自行决定。 医院 —— 医院系统培训相对集中，由各医院办公室，行政副院长负责。 教育 —— 教育系统培训模式相对分散，培训部门也非常多，有教务处、学生会等。 邮政 —— 邮政系统培训也基本是伴随项目，培训权一般在地方市一级单位 重点客户特点（部分） 通信 —— 通信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，培训权一般也是在地方市一级单位。 公检法 —— 公检法系统的培训工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展培训建设。 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、三块，该行业特点也基本是招标性很强。 中大型企业 —— 企业特色是培训观念强，培训也是人力资源部负责。 高速公司 —— 该行业在中国是黄金行业，培训力度，费用都较大 谁是大客户 课程目录 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程目录 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 课程目录 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程目录 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 衡量一名优秀的销售人员的标准之一是看他能够在多长时间内将客户的“热键”抓到。 请写出您的客户的热键： 请写出您的客户的热键： 一、2/8原则： 一、特殊关注20%的客户： 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年培训200台PC，B点为设置1个专人。 一、联想行业划分的依据： 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、接受、项目分析--了解客户的需求，把握培训规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 注意：要慎重对待关键人物之间关系紧密程度，要善于发觉他们之间的微妙关系。 了解竞争对手后才能做到知己知彼，百战不殆。 一、SWOT分析： S（Strength）：公司内部的优势 W(Weakness)：公司内部的劣势 O(Opportunity)：公司外部面临的机遇 T(Threat)：公司外部面临的挑战 二、根据分析制定相应的策略及措施： 三、将策略进行分解，制定出阶段性目标并落实相应负责人。 一、T(Thinking)： 考虑谁是大客户并对客户进行分析,并制定攻关策略及措施。 二、A(Action)： 建立客户关系并进行维护管理，最终实现销售。 三、T(Thinking)： 不断的自我总结，提升大客户销售的能力。 一、A类客户：通过做关系已经发生培训业务。 二、B类客户：做了一定关系，还没有发生培训业务但即将会发生。 三、C类客户：做了一定关系但短期内不会发生培训或有业务但不是与本公司发生。 一、A类客户： 二、B类客户： 三、C类客户： 漏斗理论：A、B、C三类客户的数量是一个倒梯形，任何一家公司的潜在客户是巨大的，要想办法将潜在或已经孵化出的客户变成产出的客户。 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户（王溪） 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 客户拜访—三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户单位转变情况 2、把老业务变为新业务