第1章 市场营销及营销管理哲学及其贯彻.pptVIP

第一章 市场营销与营销管理哲学及其贯彻 1.1 营销的基本概念 1.2 顾客满意导向 1.3 市场营销管理 1.4 酒店营销新思路 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念 * * 本章概要 1.1.1 营销的定义 营销起管理的作用，他要组织、所有的营销活动，包括评价顾客需求，将顾客的购买力成功的转变为对某种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其他目标。 个人或集体通过创新和与其他人交换产品价值来满足他们的需求和欲望 1.1 营销的基本概念 1.需要 2.欲望 3.需求 4.产品 1.1.2 需要、欲望和需求 1.需要 2.欲望 3.需求 4.产品 1.1.2 需要、欲望和需求 1.1.3 交换和交易 1.交换和交易 2.市场 3.营销 4.营销管理 1.2 顾客满意导向 1 1.2.1 顾客让渡价值 1.2.2 顾客满意 1.2.3 质量 1.3 市场营销管理 1.3.1 市场营销管理的基本内容 1.负需求 2.无需求 3.潜伏需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过量需求 8.有害需求 消除需求 8、有害需求 降低需求 7、过度需求 维持需求 6、充分需求 平衡需求 5、不规则需求 活跃需求 4、下降需求：目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势 开发需求 3、潜在需求：现有的产品或服务不能满足顾客的强烈需求 创造需求 2、无需求：对产品不感兴趣或漠不关心 转变需求 1、负需求：不喜欢某种产品或服务 营销任务 需求状态 1.3.2 营销管理哲学的演进 1.生产观念 2. 产品观念 3.推销观念 4.营销观念 5.社会营销观念 1.3 市场营销管理 1.古老的观念——生产观念 我企业能提供什么， 就卖什么 皇帝的女儿不愁嫁 壁垒 我就这样， 你要怎么这！ 顾客 销售手段 低价、大规模 1.3.2 营销管理哲学的演进 2.产品观念 景点提供的设施和服务是景点的核心， 因为客人喜欢高质量的设施和一流的服务。 质量越高！ 我们越喜欢！ 功能越多！ 我们越喜欢！ 消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品 产品越独特！ 我们越喜欢！ 1.3.2 营销管理哲学的演进 只要东西好， 钱嘛！我不在乎 消费者有较强的支付能力 1.3.2 营销管理哲学的演进 局限性 产品 顾客 需求 营销近视症 酒香不怕巷子深 销售手段 高价、小规模、优质服务、专卖 1.3.2 营销管理哲学的演进 3.推销观念 以销售为中心，一切为了销售 旅游企业除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销旅游产品。因为客人往往缺少对产品的了解，特别是在供大于求的时候。 1.3.2 营销管理哲学的演进 我懒得打听 我不知道有什么产品 消费者存在购买惰性和抗衡心理 企业生产什么 我不清楚 1.3.2 营销管理哲学的演进 关注要点 哪一招最灵？ 有效的推销和促销工具、产品销售量 销售手段 人员推销 广告推销 电视推销 现场推销 上门推销 网上推销 1.3.2 营销管理哲学的演进 来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游 忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销 1.3.2 营销管理哲学的演进 不择手段 不管用什么办法， 都要把这些推销 出去 1.3.2 营销管理哲学的演进 高额回扣 你买了我东西， 我给你这个数 1.3.2 营销管理哲学的演进 市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 现在这些新人类一族 到底需要什么 4.营销观念 1.3.2 营销管理哲学的演进 关注要点 顾客 需要 消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足 1.3.2 营销管理哲学的演进 追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 1.3.2 营销管理哲学的演进 局限性 顾客 酒店 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我没办法活了 在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要 1.3.2 营销管理哲学的演进 局限性 顾客需要 消 费 者 长 期 利 益 长期社会福利 回避了三者之间的冲突 对资源的浪费 1.3.2 营销管理哲学的演进