星辰铭座营销策划 完整版.pptVIP

自住客分析： 1.自住客多数是在胥口、木椟、新区工作的外企高管、企业中层管理人员，市区主要以政府公务员、一般员工、养老居住为主。 2.此类人群因为苏州市区物业价格过于高，退而求其次选择比较偏远，而交通方便，价格偏低的物业短期居住，其还是存在着长期投资的想法的。 3.而地段偏远，交通方便，价格偏低的物业在苏州也并不只“星城铭座”一家，“星城铭座”凭什么吸引自住客购买呢？首先其物业有着升值的潜力，其次有着得天独厚的环境优势。而这些还不能最大限度的发掘自住客的购买欲望。 4.进一步刺激自住客的购买欲望是什么？住在“星城铭座”一层变两层，更具有酒店配套的方便与舒适。更免去装修的后顾之忧，使生活有更高的品质。如住在“星城铭座”，凌晨1点想吃炒鸡蛋怎么办？一个电话，余下的 让“星城铭座”来做。 三、推广主题 【总价20万◎纯复式◎精装小豪宅】 四、广告诉求点 区域发展规划 总价20万元起 纯复式精装小豪宅 4.8米开阔层高 大尺度豪华大堂 综合会所 酒店式管理 太湖之畔灵岩山旁稀缺小户 五、区域推广方式 胥口： 针对企业产品说明会 企业团购活动 户外封杀（引导旗、户外看板） 娱乐休闲场所的宣传 手机短信封杀 新区： 公交车体广告 看房车车体广告 户外看板、站台广告 台协报、新区报广告 各银行大厅展架 博仕会联名商家摆放资料 娱乐休闲场所插卡 市区： 观前街路演 报纸广告、夹报 电视、电台 网络 博仕会联名商家摆放资料 娱乐休闲场所插卡 吴中区（木椟）： 娱乐休闲场所插卡 邮政夹报 上海： 路演、低成本媒体、产品说明会、12月房交会 张家港、吴江、温州： 当地主流报纸广告、产品说明会 其它媒体通路： 各类房展会 博仕会广告/短信 银行信用卡对帐单 小区直邮 苏州楼市 发现苏州 六、开盘时机： 2005年12月18日（周日） 七、推案计划 阶段划分： 一期销售目标 ： 本案一期推出近600套房源 销售周期 时间节点 客户积累期 进场——开盘 首次强销期 开盘——1月中旬 首次持续期 1月中旬——4月中旬 二次强销期 4月中旬——5月底 销售执行 第一阶段：客源积累期 时间节点：10月下旬—12月中旬 销售目的：本案首次面向苏州市场，尽快建立产品形象，让苏州人知道有这样一个性价比高又依托太湖巨大的发展前景的精装修复式小户型。通过宣传手段及有针对性的活动来积累客源。此阶段积累客源与实际成交客户比例将达到3：1。 销售策略：首付款分期支付。 业务执行： 利用10月28号的房展会来积累客户，也在第一时间了解客户的购买心理，为销售说辞及企划方向定位作及时调整。 利用现场样板房的销售载体，使客户在第一时间心动，通过现场销售人员的说辞，达成购买意向。 通过开发商与政府接洽，与胥口当地企业达成联盟。至胥口当地企业派单，并现场作产品说明。 第二阶段：一次强销期 时间节点：12月中旬—1月中旬 销售目的：基于以上的客户积累，达到开盘的客户比例。在前期客户积累的量体保证开盘销售的前提下，一期推出300套房源，并在开盘期间完成销售的60%。 销售策略：低总价入市，在保证整体均价的同时，做几套超低总价的房源吸引客户。 业务执行： 为保证二次开盘有价格上的低开高走的态势，在本次开盘上房源有所保留，房源的好次搭配为4：6。如1#、2#、3#楼不靠中心景观的房源会在本次开盘中占比较大的比例。 业务人员在现场销售时提高成交率。在抓住已积累客户的 同时也要能把握住新客户的成交。 扩大本案的市场，参加上海房展会，试水上海市场，检验上海客户对本案的认可度。 第三阶段：一次持续期 时间节点：2月中旬—4月中旬 销售目的：通过开盘的成交客户的联谊活动，完成以老带新的过程。再通过进一步的SP活动来带动新客源，去化在开盘时通过销控手段余留下的房源。 销售策略：提出买一得二中附加的赠送部分，让客户感到实实在在的实惠，重点突出产品的先锋品质。 业务执行： 通过春节各方面的积累，客户的购房热情在这段时间内重新得到激起，就以上客户的购房习性，努力在这一阶段实现以老带新的活动。 三月的上海之春房展会为重要的蓄水期，为本案补充客源。 在此销售阶段内客户的来人量不大，通过业务人员对产品品质的介绍，同时在售楼处现场开展如何赚星城铭座开发商便宜的活动，通过阐述买一得二，送飘窗，送走道上层空间的活动，让客户得到实惠。在这段时间内把一次强销期内推出房源去化掉，并为下一阶段客户的积累做准备。 通过政府对外公布的规划，提高胥口区域升值潜力的可信度、影响力。 第四阶段：二次强销期 时间节点：4月中旬—5月底 销售目的：经过一段时间的蓄水期，配合太湖规划实施，去化剩余300套房源。 销售策略：牵手太湖规划，提升本