销售囧境秘笈概论.pptVIP

* TOP10：老顾客都没有优惠吗？ 错：不好意思，每个顾客都是一样的价格。 错：没办法，价格都是公司规定的。 对：您好！XX您有我们贵宾卡就可以享受贵宾优惠（推广会员 的同时巧妙回绝顾客要求） 对：很谢谢您对我们品牌的长期支持，相信正是因为我们产品 的质量让您满意了，所以我们的价格肯定也会让您放心的。 启示：老顾客要求优惠的想法是合理的，所以作为销售人员 要首先认同理解顾客的想法，再将自己和公司的立场与顾 客沟通，取得顾客理解 TOP9：多买几件可以优惠吗？ 错：已经是最优惠了 错：买的再多也是这个折扣 对：嗯，现在我们店铺够满XX可以办理会员卡，以后消费都可 以享受贵宾优惠 对：确实看你喜欢我们的产品，那您稍等我和店长说明下情况 （和店长申请赠送礼品如袜子，老款货品，但一定不要让 顾客觉得是理所应当的赠送的） 启示：顾客希望优惠的想法正常，理解顾客心情，而不要 对顾客的想法给予否定 TOP8：我怎么从没见过这个牌子 错：可能你平时没注意看吧 错：不可能吧 对：没关系呀，今天刚好可以了解，我帮你做介绍 对：哎呀，那您平时肯定很忙吧，平时很少看央视5套和迅雷 看看都有我们品牌的广告，正好今天我帮你介绍 启示：不要害怕不了解自己品牌的顾客，他的不了解正是 我们努力的突破口。 启示：无论顾客是否有购买意愿，请记住，你耐心良好的 的服务都将给顾客留下好印象，为下次销售做铺垫 TOP7：我只是随便看看 错：那您随便看看吧 错：喜欢可以试穿一下 对：没有关系的，这样您也可以多了解下我们的款式和风格，等 下次有需要的时候可以准确的帮你找到您要的产品 对：好的，你随意参观，有任何需要和不清楚的地方可以随时 叫我，我的名字是XX TOP6：某某品牌同你们比哪个好 错：各有特色，看顾客自己喜好 错：这个不好说，可能就他们广告打得多而已 对：其实这几个品牌都不错，各有特色，主要是看你喜欢的风格 款式，适不适合你，我们的特点是…… 对：其实这几个品牌包括我们品牌目前都市场上的好品牌，各有 自己的消费群，还是看顾客需求，如套装就是我们的优势， 你一般选择产品是比较注重款式，风格还是…… 启示：不否定别人，在很多时候恰恰在提升自己，这也是 我们的品牌文化所提倡的。 启示：用品牌的规范操作和统一标准与诚信品质解决客户 的疑惑 TOP5：人家都打6折你们为什么不打 错：不好意思，这个是公司的规定 错：我们这个是全国统一价 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，但您也 知道折扣跟质量成正比的，因为质量是不打折的 对：是的，我们这也有6折的货品（断码、过季滞销货品）， 相信凭你的眼光肯定看到这些了 TOP4：为什么你们的产品比别人的贵 错：因为质量都是不一样的 错：因为我们设计比较好 对：是的，其实对于品牌来说，价格制定是非常严格的，它一定 跟质量，工艺，售后等因素综合考虑的，然后制定合理的价 格，毕竟我们也不希望您只是消费一次而已。 启示：不要笼统的告知顾客我们产品为什么贵，要告诉顾 客具体原因。 启示：对顾客的担心，要给予具体的解答，此时正是传递 自身品牌规范性的好时机 TOP3：你们现在6折，以后会不会有更低的折扣 错：这个不好说，要看公司政策 错：这个折扣已经很低了 对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，也是对 客户负责任， 对：我们店铺也不是才开几天的，至于折扣随时欢迎您的监督 错：怎么会不好看呢，他穿起来很有个性啊 错：主要还是你自己觉得好不好看最重要 TOP2：陪伴的人说”不好看“或”觉得一般 对：你对您的朋友真用心，有您这样的朋友真好，请教一下 您觉得什么样的款式比较适合您的朋友，我来帮你介绍 对：你对朋友挺负责的，那您觉得是什么地方让您感觉不好看呢 这样我可以帮您建议更合适的产品 对：草船借箭法 启示：像顾客的朋友一样为顾客着想，推荐最适合顾客的 产品，顾客朋友的意见对顾客的影响力是不容忽视的 启示：首先肯定顾客的想法，那么接下来，顾客也会更接 受你的理由 TOP1：怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：刚到的新款