万科七双眼睛工作法.pptxVIP

纲　要纲要定义作用方法实例原则Pulte Homes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？John：…… ……在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。…… ……七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛是解决什么问题的？纲要定义作用方法实例原则12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。七对眼睛的实施过程纲要定义作用方法实例原则七对眼睛＝？3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛的实施过程3721纲要定义作用方法实例原则【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】个支持工具【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》【营销】《初步目标客户定位说明》【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》个阶段成果文件二大阶段找到客户、找到产品个判别标准七个专业认同和客户认同七对眼睛在万科XX项目的实施过程土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则12西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户纲要定义作用方法实例原则 第一阶段 找到目标客户地理位置客户周边配套产品土地小区房子七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛纲要定义作用方法实例原则 跳出专业，关注战略品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户财 务第二对眼睛纲要定义作用方法实例原则 建立经营准则内部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期：2年资金：争取应用国际资本《土地属性分析清单》纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。地理位置周边配套小区房子七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户第三对眼睛营销任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？纲要定义作用方法实例原则提交：《土地属性分析清单》【成果文件】 《市场竞争分析报告》【成果文件】 建立从客户到土地的逻辑支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√建立从客户到土地的逻辑土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。纲要定义作用方法实例原则客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐对区域评价较高项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；万科品牌、未来交通的