有效促成授课.pptVIP

流量客户的关键时刻 流量客户的关键时刻 促成方法要点 二择一法 风险分析法 利益驱动法 最低成交法 让我们再次看他们的结局 首先我们要从分析客户的心理着手，看看在销售流程的几个步骤中，客户的心理是如何变化的。接触环节，我们是感性的去寒暄赞美、服务，帮他填单、打折子等，然后和客户建立一个初步信任的关系。有了和他接触的机会，然后是激发需求，让和尚买梳子，调查非洲鞋子市场。客户也是在感性的环境中才会透露自己的真实意愿，他更关注孩子还是养老。第三个阶段，产品介绍又将客户拉回现实和理性对吗?客户会认真的思考产品的收益、分红、保障等。提出疑义，对自己是否真的需要，客户是弹回了理性的状态。那么这里有一个问题，客户在做决定的时候，我们给客户促成的时候，他是感性的还是理性对待？心理学研究，人们在购买时，是感性作决定。银保本身就是无法即时体验价值的快速消费品，水到渠成，把握时机了就是要感性促成。比如我们大家都有经验，特别女性往往在逛街时买回并不是特别需要的东西，只要有折扣。 将促成也分解成了几个步骤，关键时刻关键动作 阳光人寿银行保险部 审时度势 果断出击 ——有效促成 讲师简介 王莉萍 现任职于阳光人寿 四川分公司银行保险部 异议 处理 完美 接触 探寻 需求 方案 呈现 有效促成 销售中的五个关键动作 课程目标 1、了解促成的步骤 2、学会运用“ESA”促成技巧 在上课之前，让我们共同欣赏…. 爱要怎么说出口？ 促成的意义 促成的标准动作 小结 目 录 关于促成的 定义 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现. 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。 促成的意义 目 录 促成的意义 促成的标准动作 小结 客户的心理变化过程 接触——激发需求——方案呈现——促成 感性 感性 感性 理性 ？ 展现力 吸引力 推动力 探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号 获得认可后，总结客户所能获得的价值 以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作） “您对方案没什么意见了吧？” “既然这产品能为你带来…价值” “为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单……” 探询 Explore 强化 Strengthen 行动 Act “ESA” 犹豫不决时 客户仔细研究折页 客户沉默思考 客户与第三者商量时 不断设问确认信息 沉默不语时 表示赞同时 询问细节时 反对意见逐渐减少时，频频点头 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的专业认同时 询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形 沉默不语时 探询 强化 动作 请问您还有什么不清楚的么？ 您觉得这个产品怎么样？ 既然您也觉得很不错， 既然能给您带来…… 价值， 为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔） 客户仔细研究折页 客户沉默思考 流量客户的关键动作 犹豫不决时 探询 强化 动作 询问第三者—您是不 是也觉得不错？ 您还在顾虑什么呢？ 反正您是要为…… 存钱， 这些您都不需要担心，合同里写的很清楚 这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单） 身份证带了么？ 流量客户的关键动作 客户与第三者商量时 不断设问确认信息 探询 强化 动作 省略 既然您也觉得这个产品很不错， 既然您也觉得这个钱该存 那您看存5万还是6万？ 那您看受益人写您的宝贝可以么？ 表示赞同时 流量客户的关键动作 反对意见逐渐减少时，频频点头 客户对你的专业认同时 探询 强化 动作 应答 这些您尽管放心……，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了 递笔和投保单 询问细节时 流量客户的关键动作 询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形 沉默不语时 犹豫不决时 询问细节时 探询 强化 动作 张总，您觉得这个专案怎么样？ 张总，您还有什么不清楚的么？ 张总，您是担心……么？ 取得银行人员的配合 理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！ 我们行里很多大客户都购买了！ 刚才给您做的年缴50万的演示够么？ 今天就给您开户怎么样？ 存量客户的标准动作 适时 反复 促成的方法 一句话促成 二择一法 激将法 利益驱动法 风险分析法 (举例法、威激法） 最低成交法 推定承诺法(默认法) 促成的方法 忌两个选项没有可比性 忌连续使用多