销售管理精选1.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道在市场的位置，渠道与产品、价格、促销的关系 价格：包括几个要素，（正常售价、促销价格、折扣、交易条件） 正常售价为零售价，促销的概念，折扣跟代理价一致，批量是一次提货价格，有一点提醒，是不是产品定的价格越低越好呢？价格降低，竞争力增强，但给渠道的利用空间要保留住，这是最重要的，96年调整价格的时候，不只是从一个环节去考虑，有适中的概念在里面---价格 3、促销：是广告的推广、销售的促销，包括外部促销和内部促销，内部购机是内部促销的一种方法， 4、5PS： Partner TechnologyRD Product/SolutionService/Consulting/Marketing/Suppliers/Caplcal * 4C考虑客户的信息的传播， * * * * * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐藏性需求阶段。 第三阶段是明显性需求阶段。 * * 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * 区分 * * * * * * * * * * 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 马斯洛需求五层次理论 自我实 现需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要 小康阶段 富裕阶段 温饱阶段 善用人性的占有欲 激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。 两大法宝 语言 动作 1、聆听的定义 ——眼到耳到心到 用眼睛看 聽 用耳朵听 用心聆听 什么是构图？ 所谓构图就是勾勒出一幅图画，形象生动地表达所要表达的意思。 当人们听到或者看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。 死囚试验 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 1、SPIN顾问式销售模式特点 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑思考 使买方进行有利于你的决策 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 2、销售行为的组成步骤 调查 说明 成交 建议 接近 准备 演示 签订购买协议 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决方式 选择卖方 确定解决方案 3、购买行为的阶段 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 厘清绩效指标的3种方法 算术法 要素法 因果法 2-诊断问题 3-解决问题 1-奠定基调 4-总结回顾 5-完善跟进 以客户信任为目的的职业展现 以建立客户忠诚为目的的售后服务方法 以客户自我肯定为目的的PERFECT方法 以客户满意成交为目的的“产品推销”技术 以把握客户真实需求的问话技术 达成销售指标的5个关键步骤 最为实用的4大类销售绩效指标示意图 交易量指标 销售收入 利润 项目 销售效力指标 产品 客户 订单 价格管理 资源利用指标 生产力 渠道 下属（主管使用） 客户反馈指标 满意度 忠诚度 性格分类 优柔 感性 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 优柔 感性 率直 理性 和平型 活泼型 力量型 完美型 9种团队角色 * * 如果您能够从6“W”2