异议处理的过程和方法.PPTVIP

项目四 与目标客户面谈;内容结构;任务四 处理异议;回顾：课前任务; 导入： 营销的障碍不一定是客户的“拒绝”，而是客户经理无法理解“拒绝”的起初原因。客户随口而出的“不”字，可能不是拒绝，而是意味着“你是否能说得更明白些”或者“我想知道更多的金融产品信息”、客户经理应该善于透过现象看本质，弄清楚客户口中的“不”是不是真的拒绝。 ;二、辨别异议; （二）异议原因分析 ● 客户 ● 客户经理 ● 银行、产品及服务 任务四案例4.41.doc; （三）客户提出异议的信号 通过面部表情、身体角度、动作姿势等信号来识别。 ● 可行 ● 徘徊 ● 反对 项目四任务四处理异议.doc ;;三、异议处理的过程和方法;（二）处理客户异议的方法;2.让步处理法 【案例4.43】 客户经理：“郑老板，您好！我???行正在销售的实物黄金产品质地优良，来自优质的黄金公司。” 目标客户：“可是我觉得你们银行黄金的包装太差了。” 客户经理：“郑老板，你可真有眼光啊，我们更注重的是黄金的品质。” 目标客户：“可是你这边黄金的报价，好像比商场销售的黄金要贵一些吧？” 客户经理：“郑老板，您可真有见地，我们卖的是贵金属，所以价格比较贵嘛！而且我们的黄金，不仅可以保值，还有艺术价值和收藏价值，所以它物有所值。同时，我们这种黄金产品是专门为你这样的亿万富翁定做的，一般客户根本买不到。” 目标客户：“那你们的黄金品质有保证吗？会不会有假货啊？” 客户经理：“郑老板，你可真幽默！我们银行是信用企业，由国家信用做保证。同时，为了防止黄金有假货，我们银行一直都是直销，直接从黄金公司送来，这一点您绝对可以放心！”; 3.以优补劣法;4.讨教客户法; 5.以柔克刚法;模拟训练：处理异议过程及技巧;本任务考核;Thank You!