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（五）购买动机形成的条件 ? 1.购买动机的产生必须以需要为基础； ? 2.购买动机的形成要有相应的的刺激条件； ? 3.需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件，才能形成动机。 第四节　消费者需要与购买动机 二、消费者的购买动机 第四节　消费者需要与购买动机 第四节　消费者需要与购买动机 (一)消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 1、消费者购买决策的概念 三、消费者购买决策与购买行为 第二节　消费者的性格 二、性格的特征 (一)性格的态度特征 对社会、集体和他人的态度的性格特征 对工作和学习的态度的性格特征 对自己态度的性格特征 第二节　消费者的性格 二、性格的特征 (二)性格的意志特征 ? 1、行为目标明确程度的特征 ? 2、对自己的行为自觉控制水平的特征 ? 3、对待长期工作的意志特征 ? 4、在紧急或困难的情况下表现出类的特征 第二节　消费者的性格 二、性格的特征 (三)性格的情绪特征 (1)情绪活动的强度特征 (2)情绪活动的稳定性特征 (3)情绪活动的持久性特征 (4)主导心境特征 第二节　消费者的性格 二、性格的特征 (四)性格的理智特征 第二节　消费者的性格 三、消费者性格在消费活动中的表现 (一)从消费的态度方面划分 1.顺应型 2.节俭型 3.自由型 4.保守型 第四节　股份有限公司 挑剔型 被动型 随意型 习惯型 第二节　消费者的性格 三、消费者性格在消费活动中的表现 (二)从购买方式的角度划分 第二节　消费者的性格 性格测试： 剪刀、石头、布 （1）经常出石头的人 具有像石头一样刚强的意志，也有坚韧的耐力，只要是自己看准的目标，就会一往无前地走下去，贯彻始终。但这也是因人而易的。如果出拳人的手握得很紧，但很自然，那他就是那种很自信的人；如果他的手出拳很慢，在轻微地颤抖，则表明这种人心理比较紧张，小心谨慎、保守。 第二节　消费者的性格 （2）经常出布的人 成天高高兴兴、无忧无虑的乐天派。爱好行动，才不会在意那些芝麻大小的生活琐事。具有稳健的社交手腕，对工作带着功利进取心。具有开放、明朗的性格。 第二节　消费者的性格 （3）经常出剪刀的人 具有柔韧性，和任何人都能和平相处。他不爱多说的话，尽力地帮助别人，能吃苦，信奉勤能补拙”。 第二节　消费者的性格 第三节　消费者的能力 一、能力的概念 　　心理学认为，能力是人们顺利地完成某种活动所必须具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。能力、天才和才能是三个相关的概念。天才是多种能力的最充分的发展和最完善的组合，使人们能够进行创造性的活动。才能是指人们具有多种能力并能优化组合这些能力。 （1） 　　按照能力的倾向性划分 （2） 　　按照能力的创造性程度划分 　　按照能力的功能划分 二、能力的分类 第三节　消费者的能力 第三节　消费者的能力 三、消费者能力的表现形式 (一)基本消费能力 感知辨别产品的能力 分析评价产品的能力 购买决策能力 想象力和记忆力 第三节　消费者的能力 三、消费者能力的表现形式 (二)特殊消费能力 　　特殊消费能力是指消费者购买和使用某些专业性产品所具有的能力，常常表现为以专业知识为基础的消费能力。如对古玩字画、钢琴、轿车、电脑、音响、高档照相器材等高档消费品的购买和使用，就必须具备相应的专业知识及分辨力、检测力、鉴赏力等特殊的消费能力。 习 题 练 习 1、消费者的个性随生活经历的变化而发生不同程度的变化，这表明个性具有（ ） A、倾向性 B、独特性 C、可塑性 D、稳定性 2、属于比较谨慎，细致认真，善于控制自己，不易受广告、包装干扰的消费者的气质类型是（ ） A、胆汁质 B、多血质 C、黏液质 D、抑郁质 C C 习 题 练 习 3、消费者对古董字画的鉴赏，对皮毛、中药药材的检验，所表现出来的能力称为（ ） A、特殊能力 B、一般能力 C、观察能力 D、鉴别能力 4、反映消费者活动效率的心理因素是（ ） A、性格 B、能力 C、气质 D、兴趣 A B 习 题 练 习 5、在选购商品时的心态常常是“跟着感觉走”，只要是自己喜爱的商品，在购买力允许的条件下，就可能采取相应的行动，属于（ ??）性格类型的消费者。? A、习惯型??? B、理智型?????? C、情绪型??? ??D、挑剔型