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建筑工程投标报价策略与方法 　　【摘要】投标报价在国际建筑承包市场已应用了一二百年了，随着建筑投标制度、法律、条例和章程的完善，投标报价渐渐的融入了市场，成为施工单位（承包商）承接建筑工程不可避免的主要途径，是整个投标过程的核心，也是建筑施工企业在工程承包过程中一个关键环节。报价的正确与否直接关系到投标的成败。因此，投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价策略和方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 　　【关键词】投标报价；策略；方法 　　 　　一、建筑工程投标报价的概念 　　建筑工程投标报价是指施工单位根据招标文件及有关计算工程造价的资料，按一定的计算程序计算的工程造价，在此基础上，考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。 　　（一）投标报价的类型 　　生存型；竞争型；盈利性；市场开发型；亏损型。 　　（二）投标报价的计价方式 　　传统定额计价方式；工程量清单计价方式。 　　（三）投标报价的基础工作 　　（1）熟悉施工方案。 　　（2）核算工程量。 　　（3）选用工、料、机械消耗定额，进行核算。 　　（4）确定分部分项工程单价。 　　（5）确定现场经费、间接费率和预期利润率。 　　二、报价策略和方法分析 　　我国目前的建筑工程市场已比较成熟，发包方一般是通过招投标形式来选择承包商。在招标市场的激烈竞争中，为了成功的进行投标，承包商需要通过对工程造价进行估算，然后运用一定的策略和技巧对投标报价作出详细的分析。 　　（一）投标价策略的分析 　　投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 　　1．企业经营状况和实力分析 　　公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。如港台的建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加工程投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。 　　2．业主情况和机会利益分析 　　如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。 　　（二）投标报价的方法分析 　　报价方法是指投标工作中针对具体情况而采取的报价技巧。不论是国内投标，还是国际投标，研究并掌握报价方法，对夺取投标胜利，起重要作用。综合各国的投标报价方法，主要有以下几种： 　　1．修改设计以降低造价取胜 　　这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。 　　2．标函中附带优惠条件制胜 　　在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给业主，并可力争提前15天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价对手高，却中了标。 　　3．方案报价法 　　这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。 　　4．预备标价法 　　建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。 　　5．联合体法 　　联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中