营销人员培训附件.pdfVIP

营销培训网 营销人员培训 营销人员培训主要提升营销人员心理素质，提升逆境工作能力和 抗压能力；电话营销技能，提升面谈效率；客户沟通能力、谈判能力， 提升营销专业技能；工作积极性，提升团队协作与执行能力；客户关 系管理能力和客户转介绍绩效； 培训对象 景区营销人员 课程特色 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 培训时间 2 天，每天不少于6 标准课时 课程大纲 第一章 营销人员心态修炼 一、为什么心态决定成败 1、什么是心态 案例：两个孩子的父亲 案例：从倒数第一到正数第一 2 、成功营销的532 法则 讨论：成功营销的核按钮是什么？ 营销培训网 二、良好的职业心态十二项修炼 1.激情 2. 自信 3.欣赏 4.付出 5.关爱 6.谦虚 7.共赢 8.担当 9.承诺 10.严谨 11.执着 12.迁善 第二章 实战电话营销技巧 一、电话销售4C 流程 1.迷茫客户（CONFUSE ） 2.唤醒客户（CLEAR ） 3.安抚客户（COMFORT ） 4.签约客户（CONTRACT ） 二、3 分钟锁定你的客户 1、开场白的五大要素 2 、引起客户兴趣的5 个方法 营销培训网 案例：开场白案例分析 三、常用的开场白类型及案例 1、相同背景法（牧群法） 2 、缘故推介法 3、孤儿客户法 4 、老客户的开场话术 5、直截了当开场法 6、同类借故开场法 7、故意找茬开场法 8、故作熟悉开场法 四、突破接待人员或前台的策略 1、克服你的内心障碍 2 、注意你的语气--好象是打给好朋友 3、将接待人员变成你的朋友 4 、避免直接回答对方的盘问 5、使出怪招，迂回前进 五、有效推荐你的产品 1、如何聆听客户需求 2 、怎么识别客户需求 3、产品的推介技巧 六、如何处理电话销售异议 1、电话异议产生的三大原因 营销培训网 客户方面原因 电话销售人员原因 产品方面的原因 2 、处理异议原则 情绪放松，不要紧张 认真倾听，表示欢迎 重述问题，证明了解 尊得客户，圆滑应付 准备撤退，保留退路 销售人要给客户留面子 3、处理异议的具体方法 直接否定 迂回否定法（是的¡­¡­但是¡­¡­处理方法） 转化处理法 优点补偿法 反问法 回避法 七、有效电话销售的24 个策略 第三章 客户开发与沟通实战技能 一、目标客户的选择与分析 1、目标客户的选择标准 讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准 营销培训网 2 、营销人员在选择客户中常见的误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 二、客户拜访实效策略 1、拜访客户前的三大准备 心态 形象 资料、工具 2 、约见客户的方法 电话约见：方式、语言 当面约见：方式、语言 3、接近客户的6 个主要方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 礼品接近法、 方案接近法、 赞美接近法。 三、高效客户的沟通策略 营销培训网 1、客户沟通语言策略 2 、非言语沟通策略 3、沟通开场技巧 4 、让客户在初次面谈中喜欢上你的六大法则 5、挖掘和创造客户需求 6、最能激发对方的购买冲动的产品介绍FABEC 策略 第四章 卓越的商务谈判技能 一、谈判前的准备 1、买方谈判内部客户分析 2 、买方谈判人员分析 3、买方需求与障碍分析 4 、谈判环境的SWOT 分析 5、我方人选及自我评估 6、确立自己的谈判目标 7、备选方案准备与选择 8、文件资料和工具准备 9、情景模拟和角色预演 二、成功谈判的5 大关键沟通技巧 1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判 营销培训网