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第十四章 国际贸易方式 学习目的与要求 国际贸易方式是指买卖双方在进行商品贸易时所采用的各种方式。通过本章的学习，应掌握经销、代理、寄售、拍卖、招标投标、对销贸易、加工贸易、商品期货交易等多种贸易方式的概念、特点和操作程序，同时对国际技术贸易和电子商务也应有基本的认识。 章首引导案例 香港A公司与日本一家公司签订一份独家代理协议，指定由香港A公司作为日本公司在香港地区的独家代理。后来，日本公司改进了现有产品，并把这项改进后的产品指定给香港的B公司作独家代理，由此给A公司带来了损失。于是A公司与日本公司进行交涉，要求将改进后的产品也由A公司代理，并且还要赔偿相关的损失。那么A公司的要求是否合理？日本公司的做法是否正确？ 分 析 A公司的要求合理，日本公司的做法是不正确的。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，日本公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的B公司。 本案涉及到国际贸易中广泛应用的独家代理方式。本章所介绍的国际贸易方式是指国际货物的贸易方式，即在国际货物贸易中买卖双方以何种关系、何种方式进行的交易。可见国际贸易的从业人员必须熟悉掌握国际贸易方式的基本知识，在交易磋商和合作协议中要明确合理地规定买卖双方当事人的法律关系，各方当事人的权利与义务，保证双方当事人的利益，顺利实现货物的销售，避免不必要的损失和争议。本章介绍几种主要的、常见的贸易方式。 第一节 经销与代理 一、经销（Distribution） （一）经销的概念和性质 经销（Distribution）是指本国出口企业（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的时间和区域购买和销售指定商品义务。经销方式下，供货商和经销商之间是一种买卖关系。经销商在以自有资金付清商品的货款后，便享有商品的所有权，以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润，并要承担货物进口后到将货物转售之前的一切经营风险。 （二）经销的分类 在国际贸易中，经销有各种不同的做法。按经销商权限的不同，经销方式可分为以下两种： 1.一般经销 一般经销也被称为定销。在这种方式下，根据经销协议的规定，经销商不享有独家专营权。供货商可以在经销协议中规定，在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种方式下，经销商与供货商之间存在的只是相对长期、稳定的买卖关系，实质上与一般意义的国际货物买卖没有本质区别。 2.独家经销 独家经销（Sole Distribution）也被称为包销（Exclusive Sales / Exclusive Distributorship），是指出口企业（即供货商）授予某一进口经销商在规定期限和规定区域内，享有指定商品的独家专卖权的一种方式。采用独家经销方式时，在经销协议所规定的时间和区域内，只能有一家经销商经营指定的商品，该区域内的任何其他商人均不得销售此种商品。也就是说，包销商享有排他性的经营权。而包销商一般也要承担一定数量的销售、维护授权商品的知识产权、承担出口企业委托的商品促销活动和部分商品的售后服务工作等义务。 （三）经销协议 经销协议（Distributorship Agreement）是出口供货商和进口经销商之间订立的，确定双方法律关系的契约，主要规定经销的商品、期限和地区范围，经销商品的最低金额或数量等。 一般来说，经销协议主要包括以下内容： 1.当事人的名称和地址 在协议中要以明确无误的文字说明双方当事人的名称（包括全称和简称）。在双方当事人名称之后应将各自的办公地址准确地写明，以便于通讯联系。 2.经销权的授予和双方的关系 在一些比较正式的经销协议中，通常要说明一方当事人（供货方）授予另一方当事人（经销商）在一定时间和区域内对某些商品的经销权，这一方面确定了该协议的性质是经销协议，而不同于代理或其他协议；另一方面也说明了协议的双方当事人之间是买卖关系。另外，对于经销权还应明确是一般经销，还是独家经销，也就是说，经销商是否享有独家专营权。 3.经销商品的范围 经销商品可以是出口供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分商品，所以在经销协议中要明确说明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。 4.经销地区 经销地区指经销商行使经营权的地理区域。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至几个国家。确定经销地区时应考虑经销商的经营规格和能力、经销地区的政治区域划分、地理条件和交通运输状况以及市场差异程度等。另外，在独家经销的情况下，为了维护经销商