雷鸿经销商日常沟通管理汇编.pptVIP

经销商日常沟通管理 Tianwei Trade 认识我们的天味经销商 认识我们的天味经销商 天味经销商共享企业的 经销商管理之-----拜访 经销商管理之-----拜访 客户拜访 -- 和客户谈必须在正式的场合做业务沟通 友情沟通 -- 简单的寒暄，做一个友情的沟通 上传下达 -- 销售政策、当月的规划、取得认同和支持 销售情况 -- 对销售情况的了解（品类、渠道、售点、销售方式） 问题交流 -- 将市场销售情况和沟通情况及公司下阶段的工作重点相结合进行分析、讨论、协商、最终确定改进方案 经销商管理之-----拜访 ■ 经销商生意回顾 回顾主要内容： － 当月销售目标达成。 － 当月销售费用使用情况。 － 公司产品市场表现。 － 客户资金状况。 － 客户库存状况、是否合理。 － 市场存在机会 － 下月销售计划 － 产品配送是否出现问题 － 双方人员合作情况 售后服务 （即期品、破损、客诉） 库存 （缺货、即期） 订单 （按市场规划、库存） 走访 （了解市场信息） 沟通 （信息反馈、拟定行动计划、市场分析交流） 合理建议 （分销建议、内部管理） 经销商管理之-----拜访 经销商管理之----客勤 ------好客勤不是“烟酒”出来的 经销商管理之----渠道 经销商管理之----库存 经销商管理之----订单 经销商管理之----促销 避免不促不销的循环 先申请后沟通 抵制促销截流 促销要有针对性 天味经销商管理的终极目标 * * 天味食品 TIANWEI FOOD 雷 鸿 企业渠道通路的中心 离终端最近的销售人员 熟悉当地的地域和人脉关系 现成的低成本的配送体系 服务营销的重要环节 市场部门 物流部 财务部 销售部 总经理-董事长 库管 搬运 司机 财务 会计 开票员 区域业代 理货 KA业务 导购 优秀经销商 资金 渠道分销能力 信誉 天味忠诚度 配送 管理能力 优秀天味经销商应该具备的 优秀天味经销商应该具备的 区域市场规划（渠道类型、结构、数量、密度） 零售商定位（零售商层次划分标准的设计及评价） 产品结构规划（竞品之间的冲突、产品线渠道、各产品线资金规划） 促销规划 业务代表渠道拜访报告 零售商评估和激励 服务意识 市场运作管理能力 产品 渠道 操作方式 品牌影响 公司实力 包装丰富 产品丰富 质量好 品牌营销 以市场为导向 灵活的销售政策 厚道的合作政策 中国驰名商标 绿色食品 百年老字号 集团公司 行业领军 好人家 大红袍 天车 天味经销商最重要的能力就是-----分销力 “分”是制造商通过经销商构建的分销网络渠道来 达到流通产品的目的所在； “销”对经销商而言只是一种形式，是由零售终端 来完成最后的临门一脚。 拜访经销商前的准备—先走市场 陈列情况 铺市率 单品数量 产品结构 市场表现 市场信息 售点分布情况、经营情况以及进货渠道； 该区域消费群的特点、消费的能力和消费的习惯 竞品的销售情况、市场表现、促销方式、销售政策； 我司产品的销售情况、市场表现、促销状况； 竞争对手的重点客户及详细资料 竞争对手拜访的线路和周期 竞争对手服务的优缺点 经销商拜访的大致流程 经销商拜访注意事项 谦逊，不能轻狂 不能赶饭点 不能做出超出职权的承诺 必须坚持原则 负责人的态度 重视客户的短期利益 必须做好书面沟通 敬畏和感激 佩服 欣赏和信任 获得客户的尊重 通过掌握下线，降低客户筹码，通过掌握4%的客户掌握60%的销售 工作计划性强 重点客户开发和边缘客户维护 培训、管理、专业的能力 库存、陈列、终端谈判 敏锐的洞察力、清晰的思路、销售机会的预测 来得早、走的晚 言行得体、守时、负责任、坚持原则 帮助客户提升生意的盈利能力 经销商管理之----渠道 分销渠道管理 批发商管理 大卖场管理 传统渠道管理 批发渠道 传统渠道 大卖场渠道 区域 渠道 价格 销量 促销管理 定单管理 理货陈列 终端分级 流程管理 直销员 渠道资料的收集 通过走访市场自己查 通过积分奖励收集 通过订货会或者促销 临期品 安全库存 先进先出 推广新品 标注具体订货数量及品名 随订单跟打款单 订单标注促销搭赠和物料支持 经销商管理之----第一步 5、上传下达 传达公司政策，建立客