论银行业的客户经理制（专科毕业设计）.docVIP

论银行业的客户经理制 二○○九年十月 摘 要 银行业的客户经理制是买方市场的产物,随着改革的深入和金融市场逐步转为买方市场,研究市场、占领市场成为银行业的首要任务,因而客户经理在银行业的地位和作用就日益显现。随着我国加入世界贸易组织以及国内经济、会融体制改革的不断深化，当前金融市场的竞争，尤其足对优质客户的竞争日益激烈。作为一项金融体制创新，商业银行客户经理制打破了传统的营销服务模式，倡导以客户为中心的经营理念，显示了极强的生命力与巨大的发展空间，很快在业内引起了广泛关注，并成为近年米国内商业银行经营机制改革的一个重要趋势。本文分析了客户经理制在我国商业银行实施的不足，并针对客户经理制在实践中出现的困难。提出了具体政策和建议。 关键词：商业银行，客户经理制，配套举措  目 录 绪论 ………………………………………………………………………1 1．1………1 1．2………1 客户经理的配套举措…………………………………………………3 我国商业银行的问题和对策 ………………………………………5 3．1 我国商业银行的问题……………………………………………………… 5 3．2 政策建议…………………………………………………………………… 6 参考文献……………………………………………………………………………9  第1章 绪论 1．1商业银行客户经理简介 商业银行的市场营销不是一般产品的营销，而是对金融产品和服务的营销，是一种服务市场营销。金融企业向客户提供的主要是无形服务，金融产品只是提供服务的一种载体；客户既是金融产品的使用者，在某种意义上又是金融产品的生产者。虽然核心服务功能在各大银行都无差异化可言，但是便利性服务和支持性服务能够而且应该创新。 客户经理制，是指商业银行实施的以市场为导向、以客户为中心、以客户经理为主体，为客户提供多功能、全方位金融服务的一种市场营销组织管理运行体系。其实质是将以银行为主的金融服务体系转变为以市场和客户为主的体系，这种转变所形成的直接结果是建立以客户为中心的商业银行体系。实施客户经理制可改变商业银行传统的“一对多”的经营模式，取而代之的是现代化的经营模式———一站式、全方位的金融服务。 1．2商业银行客户经理的发展 （一）客户经理的设置和和推行，是市场经济发展和商业银行实施新的经营策略的必然要求。 银行业的激烈竞争是客户经理制产生的内在动力。随着金融体制改革步伐的加快，首先是国内银行同业之间，四大国家商业银行的传统分工格局被打破，业务向全能化、综合化方向演变。再加上新兴的股份制、地方性商业银行的飞速发展，导致他们在争夺市场份额，再次，随着对外开放的加深，外资金融机构的进入必然会越来越多，业务领域也会不断扩大，他们先进的经营方式、经营技术和经营作风对我国银行业是极大的挑战。在这种日趋激烈的竞争环境下，谁能用广泛多样的服务满足不同地区、不同客户的需求，谁就能生存和发展，否则将会被市场淘汰，而要做到这一点，就必须依赖和重视市场营销。有专家认为，21世纪的金融企业竞争，“产品” 已不是制胜的唯一法宝，“名牌产品+特色服务”才是银行提高竞争力的关键。 （二）客户需求的多样化是客户经理制产生的催化剂。商业银行的客户可划分为零售客户和批发客户两类。零售客户有不同的收入水平、职业身份、文化程度、地区风俗等等之分。批发客户有行业、规模、所有制、经营状况等不同情况。他们对银行提供金融商品的种类、服务程度和手段等的要求往往存在差异。在我国，随着经济、金融的发展，居民个人的资产日益增加，投资意识也不断增强，而且可供投资者选择的投资渠道和投资工具越来越多。由于种种原因，许多客户难以亲自投资，急需金融中介为之服务，至于工商企业和事业团体，在融资渠道拓宽，具有多样筹资方式选择的情况下，以及当安全性和方便性等同的条件下，更倾向于选择能提供一揽子、高质量服务的金融企业。 (三)客户经理制的产生是商业银行自身发展的客观需要商业银行作为经营货币资金的企业法人必须按市场原则运行，这就必然迫使商业银行改变长期以来坐等客户上门的传统，积极主动上门揽客。商业银行是服务性行业，搞好服务是金融业服务的根本宗旨，无论中外，任何一家成功的银行无不把服务作为其经营的根本方针，并靠优质的服务促进自身的发展壮大。我国金融市场正处于由卖方市场向买方市场转变的过程中，市场供求关系发生了深刻的变化，尊重客户、主动为客户提供全方位的服务，是对商业银行在市场经济条件下的基本要求。通过客户经理给客户提供套餐式的服务，可以减少许多中