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《销售与市场》杂志培训总监 王荣耀 区域市场经营的步骤 一、市场调研 1、市场开发前景如何 2、对市场情况的全面了解 （一）市场开发前景评估 就是评估市场潜力在进入一个市场前一定要对所进入的市场进行全面的评估 1、市场容量 市场容量是指某一产品在当地市场在一定时期内的消费总量 市场容量 =市场消费人口×平均消费数量? 评估市场容量大小要考虑： 季节性波动：不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响 市场调研数据 市场总人口多少？消费者数量多少？单个消费者消费数量多少？市场容量大小（分别根据人口情况和经销商情况进行推算）？季节波动特点是什么？关键时间是什么？ 市场调研方法 查地图资料 当地统计资料 统计年鉴 实地走访 2、市场成长性 市场成长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段 市场成长性决定了市场的发展后劲，一定要认真分析研判 市场调研数据 产品所处生命周期的什么阶段？ 市场调研方法 对消费者和经销商进行实地走访 （二）全面了解市场 五个熟悉 熟悉你的经销商和经销商群体 熟悉你的消费者 熟悉你的竞争对手 熟悉你的市场 熟悉你的企业 1、熟悉你的市场 （1）人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄结构、家庭数量？ （2）行政区划 多少个县区市？多少个街道？多少个小区？多少个乡镇？多少个村庄