商务谈判与沟通（五）课件.pptVIP

商务谈判与沟通（五）;本课的主要内容;一、商务谈判环境;1、政治法律环境分析;（2）市场环境分析;开辟市场的策略;（3）经济和技术可行性分析;（4）商业习惯分析;（5）社会文化可行性;文化差异的来源;世界文化的分类;文化差异对谈判的影响;商人的文化差异;文化差异的谈判对策;周总理巧解“13”;;语义差别使谈判破裂;沟通障碍是一方虽已知悉却未正确理解另一方所提供的信息内容;美日商务谈判中的信息沟通障碍;东西方文化差异的表现;日美谈判方式不同;2、商务谈判对手分析;复习：事先准备的信息;金融 财务 运输 电讯 销售 投资和贸易规则 税收结构 法律环境 人事政策 房地产和租房价格 腐败 对外国人态度 文化历史;二、谈判前的准备; 客 商 类 别;1、确定目标;主客关系;使用财政杠杆;准备谈判舞台;收集谈判信息; 1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。 到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。 善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从《王进喜致函马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；; 从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据《人民日报》刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油设备的需求量。 日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势??，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。 返回 ;SWOT 分析;波特的五力分析模型;收集信息的方法;2、最佳替代方案;3、各种心理准备;4、精心做好安排;谈判地点选择;谈判场地选择;商务谈判场所的布置;谈判双方座位的安排;谁适合做首席谈判者;首席谈判者的品质特征;机敏：诚实和狡猾 耐心：耗尽心血 适应能力：未预见情况的反应能力 耐力：全过程，体力和脑力 交际能力：餐桌边/会议桌，对手压力/朋友给予 专心：核心问题的能力 清晰的表达能力 幽默感;首席谈判顾问的品质和能力;团队的选择;不符合要求的人;（3）、确定商务谈判程序;（4）做好细节安排;5、进行模拟谈判