《现代推销学》课件 6 异议处理技术.pptVIP

第五章 异议处理技术;教学目的：通过本章学习学会识别客户异议的方法，掌握分析异议形成的原因及化解异议的技术。 教学重点：异议形成的原因及分解技术 教学难点：异议的化解技术 教学方法：案例法、角色模拟法、实训练习法 教学课时：6学时;本章主要学习内容;第一节 识别客户异议(1);二、客户异议的表现形式;3、产品异议 这方面既可能由于产品自身存在不足，也可能是顾客自身的主观因素（故意或非故意）。 这种异议是推销员面临的重大障碍，一旦形成不易说服。 4、服务异议 包括顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的异议。 5、财力异议（支付能力异议） “我的钱不够”——分真假两种，是前者，一般放弃，但态度要和蔼，千万不要伤了顾客的面子；后者，要善识别，巧化解。;6、购买权力异议 “我作不了主”——要善识别，巧化解。 面对真正无权购买的顾客，强行推销属严重失误，也是无效推销。 7、推销员方面的异议 如推销员态度不好，礼仪不周也会因得罪顾客而无功而返。 8、购买时间异议 “下次再买。”，这类异议多数是借口，真正问题往往是价格、质量、付款能力等方面的问题。;提 醒;第二节 推销异议的成因(1);二、产品方面的原因 产品的功能 产品的利益 产品的质量 产品的造型、式样、包装等 ;三、价格方面的原因★ （一