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完美的过程必将有完美的结果 通过报表管理，进行绩效分析，从而达成控制的目的。 营销过程得到控制，结果就可以预期，整体绩效就会得到提升！ 营销管理是过程管理 营销考核是结果考核 没有过程管理就没有好的结果 做好了过程就一定会有好的结果 报表管理与绩效分析 1、了解报表管理的重要性 2、了解各个指标所包含的绩效含义 3、了解日常的报表及绩效分析 4、如何根据需求来制定报表 概念 什么是报表？ 根据要求，按照一定的规格（图形或者表格），集中相关数据，反应出一个或者几个需要了解的指标，以此作为决策者决策的依据！ 概念 什么是报表管理？ 对报表进行设计、填报、归类、整理、 分析的过程！ 概念 什么是绩效？ 就是价值最大化 在最短的时间内，以最好的质量完成 最大量的工作 包含三个方面：数量、质量、效率 广义的绩效：工作的结果 概念 什么是绩效分析？ 对绩效进行分析，找出解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！ 营销队伍一切工作是为了绩效，而绩效集中体现在组织发展与业绩达成上！ 所以，我们的报表管理与绩效分析就针对人力与业绩来做！ 报表管理-指标定义 期初人力： 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。 ?期末人力： 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人数对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。 报表管理-指标定义 活动人力： 当月标保≥500P的业务员人数。 有效人力： 当月标保≥1000P的业务员人数。 绩优人力： 当月标保≥5000P的业务员人数。 注意：活动、绩优人力应包括当月有达到条件，但期末前又脱落的人力。 报表管理-指标定义 月均人力： 当月在职业务员平均人数。 月均人力=（期初人力+期末人力）/2 例如： 1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12 报表管理-指标定义 FYP计划达成率： 报告期内完成FYP计划的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 报表管理-指标定义 FYP增长率： 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 例如：2月完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50% 注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长”。 报表管理-指标定义 报表管理-指标定义 人均产能： 报告期内平均每位破零业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期破零人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份破零人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 报表管理-指标定义 人均件数： 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如:2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人，则： 2月人均件数=2800/1500=1.87件/人； 报表管理-指标定义 活动率、绩优率： 报告期活动、绩优人力占报告期平均人力的比率。 活动、绩优率=报告期活动、绩优人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份活动人力800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=800/2000=40%； 报表管理-指标定义 脱落率： 报