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船舶配套产品合同承接中的风险防范 　　【摘要】世界经济形势的变化直接影响国际贸易和航运市场， 造船业也存在周期性波动。作为下游企业， 船舶配套企业在生产经营中面临着各种风险， 而销售活动的风险更加复杂， 对企业的潜在威胁也更大。同时， 船舶配套行业的销售活动既有 项目型 又有 定制化 的特点， 这就导致了更多的潜在风险因素， 一旦发生风险， 损失和危害将更加严重。 　　【关键词】船舶市场 造船企业 信用评估 风险评估 经营风险 对策 　　2016年全国造船完工量为3532万载重吨，同比下降15.6%；承接新船订单为2107万载重吨，同比下降32.6%；截止至2016年12月底，手持船舶订单量为9961万载重吨，同比下降19%。出口船舶在全国造船完工量、新接订单量、手持订单量中所占比重分别为94.7% 77.2% 92.6% 。 2016年，国际船舶市场继续深度调整，全球新船成交量同比大幅下降67% 。 　　通过以上统计数据反映出，市场处于买方市场。船东往往抛出苛刻付款条件、罚款条款及交验标准，致使船厂在承接合同中处于被动局面。接不到订单等死；接到订单属于找死，船厂处于接与不接的纠结中。面对低价承接的订单，船厂往往要求配套厂商共同承担市场风险，将市场风险转移。面对恶劣的市场环境，船舶配套厂商的风险管理能力将为企业应对市场风险提供有效支撑，以下是在船舶配套产品市场销售中的实际经验，以期能够为大家提供有益的借鉴。 　　一、顾客管理 　　顾客是企业的上帝，这是企业持续经营的基础。新增顾客是企业拓展业务的来源，对新顾客的资信状况了解是风险防范的前提。 　　1 通过多渠道了解船东资信情况 　　配套厂商的设备合同与船厂签订交付，但设备最终随船卖给船东。配套厂商在承接此类合同时针对不同的顾客，需要采取不同的应对措施。 　　船东与船厂洽谈技术规格书的时候，配套厂商可以从船厂技术部、营销部、船舶设计院等渠道了解船东的第一手信息，通过前期信息收集，可对船东信息进行初步甄别。 　　当今国际上无论是经营何种航运业务的船东，往往都成立一个没有多少雄厚资金实力的单船公司或者旨在避税、脱壳的离岸公司，靠一边融资一边修造船舶已经是较为通行的方式[1]。首付款仅为船价的5%-10%，有的甚至为零。这类项目从源头上就是高风险项目，船厂承接后面临较大的履约压力。对于拿不到银行保函或船东母公司不肯开具付款保函的项目，配套厂商应谨慎承接，此类项目执行风险较大，弃船风险较高。 　　船市持续低迷船价处于历史低位，部分船东认为这是市场底部，出于投机目的而下单，此类“炒船”项目，如市场情况继续恶化，船东往往通过弃船的方式来规避市场风险。船厂此时如项目停建损失巨大；如筹资自建转卖也将被迫低价出售。无论那种情况都将使中小型船厂陷入经营困难，配套厂商的设备款回收面临重重困难。这样的项目，配套厂商要经得起诱惑、耐得住性子，懂得拒绝。 　　2 对现有顾客的日常管理 　　船舶配套设备厂商需建立起对现有顾客（船厂）的日常管理制度，这是保证在手项目顺利执行的制度基础。 　　顾客资信评级是个有效的办法：从顾客（船厂）基本情况；合作情况；合作服务情况；诉讼纠纷四个维度对其进行评价。基本情况中的实收资本、企业性质、公司形式是重点；合作情况中的重点项目合作、近3年合同额、应收账款总额为关键指标；合作服务中的产品交验、现场配合是重要参考指标；有无诉讼纠纷是配套厂商与顾客（船厂）合作的前提。通过发挥企业内部相关职能部门的专业优势将相关信息汇总，形成科学的评价值，为经营部门合同承接提供参考。通过定期顾客评级（内部），将配套设备厂商的优质顾客和需关注的风险点辩识出来，以便后期管理。 　　二、对技术规格书的准确理解是防范风险的基础 　　船东（船厂）会在招标文件中对设备的主要参数提出明确要求。尤其是首制设备，技术人员对技术规格书等主要技术文件要吃透，能否通?^合理的技术方案对船厂（船东）的需求给予充分响应非常关键。一种情况：标准理解不透彻，产品实物不能满足招标文件要求，导致违约索赔；一种情况：产品能满足招标文件设置的技术参数，但技术方案不合理，需大幅增加成本，致使配套商被动承接亏损合同。为避免上述情况的发生：实际案例中应把握以下几个关键点： 　　（1）对技术规格书有关项目的适用规范、标准、船级社审图流程、报检标准、完工条件、取证要求等要求准确理解。重点对超出常规产品的性能要求给予充分重视例如：低温工作环境、高负载、恶劣工况使用条件等。 　　（2）对船东（船厂）提供的技术规格书中，未接触过的、理解有歧义或双方表述不一致的地方，应积极与船厂、设计院、及船级社积极沟通、逐步澄清。此项工作应在签订商务合同前完成，以便商务部门成本核算对外报价。 　　（3）如遇船东指定关键配套件如液压