招生必备业务知识_附件.docVIP

招生必备业务知识 关于熟悉学校开设专业的特点和熟悉自己所宣传的特点这两点董老师已经给大家讲的很详尽，很具体了，我也不多说。我主要想跟大家讲一讲如何更全面地去熟悉招生的市场。 熟悉招生的市场 这里，就跟大家讲两个“多”： （1）多去调查别的学校，了解他们的办学情况、特色和特点，同时也要弄清楚全国和本省招考的一些信息和方案。例如：了解一些高校开设了哪些专业和这些专业的优势在哪，熟悉哪些学校是我们的竞争对手，预计要招生的人数和相关的信息等等。只有这样才能做到“知己知彼，百战百胜。” （2）多了解当地的招生市场。要事先掌握生源地的知名学校、经济水平、支持大学教育的程度、考生性别比以及家长和学生在择校方面的倾向等各方面的信息。只有先做好全面的调查了解，才能制定正确的招生计划和招生方案。 在这里我要讲几句，希望大家在招生工作中能养成一个好的习惯，那就是随时做好招生日记。大家不要小看这个，其实招生日记是做好招生记录很重要的一环。招生日记的内容包括很多方面：区域生源情况，区域人文环境，区域生源数量，生源专业走向的分析，与其它学校之间优势劣势的分析，招生同行之间竞争的情况，招生过程中市场的信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录……等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。一份好的招生日记记录是随时可以查询到每个生源记录的具体情况的。这样可以保证你们不会因为事情多或是时间久了而漏掉一些生源，损失一个客户。 熟悉招生的基本技巧 招生是有方法的，。在竞争中取得优势，必须开发自己招生潜能，找自己的优势属于自己的方法。作为一名优秀的招生人员一定要将自己的优势，形成属于自己正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功首先要把握成交的心理。要懂得当学生家长说“不”并不等于拒绝学生家长异议实际上是成交希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生家长。要知道嫌货人才是买货人的道理。其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们的言语来表现课程体系就业特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把咨询过程。让学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。 再次要发掘自己招生优势，形成属于自己招生“个性”，发挥自身优势，以独特方式与学生、家长建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，用心赢得学生家长。 充分运用敏捷的逻辑，良好语表达，耐心为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友的信任与好感，避免过度推销。这样才能为自己的招生开辟。我们要有效缩短咨询周期，在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易一定要让学生、家长成为最大赢家。纯粹技巧上的东西是靠不住的勤奋我就有一个活生生的例子我有一个按做的常规标准是不合格的，普通话和本地话说不好，也没有天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班，最晚下班他的最多，大部分扫楼得来的，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功只要对他加以引导沟通方面的训练，现在，他的招生成绩最好，远远把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。你们为什么被我们这个业务员说服了他说那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。是一个人在职业活动中所体现的技能、道德、精神等驾着简陋的车，穿着破烂的衣服去开辟山林形容创业的艰苦。全信书还不如没有书。以市场需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。我们的学校要永续发展我要求我们的人员对和家长彬彬有礼，详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、服务、和就业优势，并将许诺落实到每一个环节中。招生的行为对内是实现学校的价值对外是帮助学生选择更好的专业并能成功的实现自我价值 电话招生 类似于电话营销，大家对电话营销应该不会陌生吧，电话接通后，首先应该礼貌地说声“您好，打扰您了”，再介绍我是湖北第二师范学院招办的某某老师，态度要诚恳、温和，语言要中听，有耐心地解答问题。不管家长和学生是否有意向来读书，最后挂电话时也应该礼貌地说声“打扰您了，再见”等，要尽量给对方留下一个完美的印象。 当然电话招生也是有技巧的，我给大家介绍几点小窍门： （1）注意时间的安排与间隔。什么时候打电话比较合适？我们应尽量避免家长工作中、用餐、就寝等忙的时间。最好一周左右电话一次，不能超过一个月都不联系，我们要与家长保持紧密联系，随时掌握他们的动态。 （2）要找出学生家庭里谁是做主的，可能是爸爸、妈妈，也可能是爷爷、奶奶，要说服家长让孩子就读我校，就要抓住这个关键点，要不然我们老师介绍半天，才发现对方无法做主，又要重新访问，这样浪费了我们的宝贵时间。 （3）打电话时，我们要用简洁的问候语，语气要温和，不要有命令对方的感觉。在家长说话时，也不要打扰对方说话，否则这样会显得很没有礼貌。我们可以用强而有力的语言吸引家长，掌握发话的主导权，可以向家长提问一些问题，