《面对面沟通销售技巧》.docVIP

面对面沟通销售技巧 销? 销的是自己? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 ——销售人员 假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗？ 装修你的门面（外表、穿着、打扮），让自己看起来像个好产品 “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己　！”——乔吉拉德 售 ？ 售的是观念！ 卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的容易？ 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易？ 观——价值观重不重要？ 念——信念，相信的事实，对企业产品，对人 买？ 买的是感觉！ 感觉是看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉 卖 ？ 卖的是好处！ 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦 一流的贩卖结果、一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员， “卖客户的最爱的人最好卖！” 六大永恒不变的问句？ 13/a. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 我为什么要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？ 沟通技巧 互换角色假如我是他， 我会怎么想、怎么看？ 站在对方的角度体验一下。 沟通三要素： 文字　7％　　　 语调　38％　　 肢体动作　55％ 前三秒钟给对方产生第一印象. 后三十秒钟验证他的第一印象. 前14句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在3分钟内. 也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣 沟通双方： 自己——问　　　对方——说　　　 （多问、多听、少说） 聆听（听需求） 1.听全部的话 2.听对方表面的事情 3.听对方背后的事情 树和数的练习 聆听技巧： 1. 是一种礼貌 2. 建立依赖感 3. 用心听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3～5秒 8. 不打断插嘴 9. 不明白追问 10. 不要发出声音 11. 点头微笑 12. 眼睛注视鼻尖或前额 13. 听话时不要组织语言 问话——所有沟通销售关键 四种问话模式： 1.开放式　　　2.约束式　　3.选择式　　4.反问式 问话六种作用： 1.问开始 2.问兴趣 3.问需求 4.问痛苦、 5.问快乐 6.问成交 提问题的立法： 1. 注意语气语调 2. 问简单容易回答的问题 3. 问是的问题 4. 从小是开始 5. 问二选一的问题 6. 事先想好答案 7. 能用问尽量少说 赞美技巧： 1. 真诚发自内心　闪光点 2. 具体　　　　　间接 3. 第三者　　　　及时 4. 公众赞美 四句经典赞美： 1. 你真不简单 2. 我很欣赏你 3. 我很佩服你 4. 你很特别 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会和真诚赞美他们的人接触交往。 肯定认同技巧： 1. 你说得很有道理 2. 我理解你的心情 3. 我了解你的意思 4. 感谢你的建议 5. 我认同你的观点 6. 你这个问题问得很好 7. 我知道你这样做是为我好 疑难杂症遍天下，有解或无解；有解就去找解答，无解就不解答 产品太贵了： 1. 价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜） 2. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用， 你想知道为什么吗？——社会认同原理 3. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点， 这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 4. 你说钱比较重要还是质量比较重要 5. 太贵了是口头禅 6. 了解价钱是衡量产品的一种方法 7. 以价钱贵为荣（奔驰原理） 市场最经常发现的几个问题？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 成交 成效关键用语：签单、购买、合作 1. 成交前，（信念：只有成交才能帮助顾客） 2. 工具：出货单、计算机、等 3. 场合环境 4. 成交中：大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴 5. 成交后：恭喜、转介绍、 转换话题、走人 顾客服务（永久的付出） “我是一个提供服务的人！“ “假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！” “我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务： 1. 主动帮助顾客省钱