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情感营销 —— 08营 窦月 情感营销 这是我向大家推荐的一本书《情感营销》。全书以浅显的文字介绍了“情感营销”的基本理论和方法，书中既有实用的案例介绍，又有严谨的理论分析。其中的很多内容是目前国内营销类图书中所没有的。 正如TCL家电（南海）有限公司总经理张勇涛形容这书：“情感营销”是市场营销的未来趋势，也是市场营销的核心价值。打动消费者的情感，建立消费者的品牌忠诚度，正是本书的精髓所在。 亲情 友情 爱情 1 2 3 人类生活的三大营销主题 攻心为上、感人心者，莫先乎情 호민관클럽의 역할 情感是架设人类需求和行动的桥梁，是消费者购买决策过程中的平衡点。 由于购买刺激所产生的购买行为，只是建立于金钱和产品之间的商业关系，一旦促销结束，或者竞争者改善了产品，它们之间的关系基础也就消失了。 未来的行销战场将是每一位顾客的心。 情感营销心得 情感营销的组合元素 服务——情感营销的基本法则 诚信——情感沟通的基石 七大元素 忠诚——情感的核心价值 体验——情感的价值所在 情感营销的组合元素 员工——情感沟通的桥梁 产品/价格——情感转换的依据 七大元素 营销美学——情感沟通的依据 情感营销的经营法则 顾客资源 联谊会营销 旅游营销 专卖店营销 俱乐部营销 数据库营销 六大法则 顾客资源 顾客资源是其根本 顾客资源开发沟通策略 情感转化的前提——接触前的准备 寻找顾客三步走 情感服务是我们的生命力 顾客资源开发策略 七大元素 1.利用公益事业开发顾客资源 2.利用外联公关开发顾客资源 3.利用知识大奖赛来获取顾客资源 4.利用知名专家讲座来获取顾客资源 5.利用社区联动来开发顾客资源 接触前的准备 七大元素 1.练好口才 2.每天交四个朋友 3.电话接触前的准备 4.拜访顾客的准备 寻找目标顾客三部曲 反复沟通是关键 成功案例介绍 哈根达斯：塑造情感品牌的高手 美的空调：巧用情感策略 芬必得：情感品牌塑造者 情感营销实战 芬必得 在复杂多变的市场环境下，芬必得品牌没有依据理性思维寻求新的市场突破，而是抓住了情感化这个突破口，最终成长为中美史克旗下最大的止痛药品牌，占据止痛药60%的市场份额。 芬必得率先进入了情感沟通领域，芬必得在战略层面上定位为“有效安全缓解日常生活中各种疼痛”；在执行层面，则从消费忍痛的事实出发，发展出一个强有力的消费者利益点，即“无需忍痛”，并以此为出发点，为芬必得定制了全新的主题广告——“庄泳篇”。 芬必得的“无需忍痛”情感化的品牌认同，不仅改变中国药品市场的传统的品牌运作思路，而且非常有效地将情感的因素贯穿到芬必得的品牌行程中，把一个冷冰冰的止痛药品牌变得更富有人情味的，更富有爱心的情感互动型品牌。 美的空调 你讨厌动物吗？你看见小猫小狗会逗它玩吗？其实每个人从不同角度上都会对动物有这样那样的好感。这种潜意识的好感，一旦被引发出来，所表现的情感是同人与人之间的情感一样的真诚。 美的空调广告中北极熊的成功运用，使得美的空调的销售量在国内同行业中从第六名上升到第二名。 美的空调选择生活在寒冷地带的北极熊，无需过多言语解释，使人自然联想到寒冷这个属性。有位消费者在看了这则广告后说：“美的空调一开，连北极熊都冷得改被子，制冷效果一定很好。”其次，美的空调在表现它的主要卖点“最高风挡噪音为33分贝”、“全国最安静空调”，利用北极熊在不同分贝值的环境下夸张的表演，终于让人明白，美的“冷静星”33分贝比乡村野外的夜晚还安静，在这样的环境下，可以让你一觉睡到天亮。 利用北极熊的娱乐趣味性的表演，轻易消除消费者的心里防备，打通技术术语的障碍，使广告诉求点切入消费者的心里，很容易获得消费者情感上的共鸣。 哈根达斯 “爱我就请我吃哈根达斯” 哈根达斯 哈根达斯的目标消费者是处于金字塔塔峰的、追求时尚的年轻消费者。他走的是情感路线，所以品牌行销活动是把自己装扮成“高贵时尚生活方式”代言人，重金聘请不少明星为哈根达斯捧场。之后，哈根达斯又把自己贴上永恒的情感标签，把自己的产品与热恋的甜蜜连接在一起，吸引恋人们频繁光顾自己的旗舰店。这是哈根达斯的另一个杀手锏，其店里店外散发的浓情蜜意，更增添品牌的形象深度。 哈根达斯明确的品牌定位----高品质的冰激凌：价格比同类产品高30%-40%，比普通品牌的产品高5-10倍；产品更稠、奶油更多、装饰精湛。它还将自己的目标客户群“限定”在那些注重感官享受、宠爱自己、喜欢浪漫而愉悦的体验、富有的成年人