会议营销各环节深度沟通战术.pptVIP

深度沟通 入户沟通。 一、入户沟通的大体流程|： 一访： 寒暄赞美 出示专家讲稿 经络服务 讲活动（提升工程形象，提升工作人员形象） 填意见征询表 塑造调理方案 包装经络培训班、邀约参加经络培训 结束 二访： 前喧 进行经络按摩 讲解调理方案 讲病情破立结合 由调理方案引出产品 介绍产品、讲产品、讲成分、将荣誉、讲病例引，加深顾客想治病服用的欲望 在与疾病进行结合找出共同点 再次讲解北京大会、提升工程、产品、会议、专家、工作部、会员的形象 拉动产品稀缺 真假订购单的展示、电话拉动 讲解会员的权利（多谈权利和服务） 签订单、收定金 包装专家、包装会议为送门票做铺垫。如果不定单可直接包装专家，包装会议。 三访： 寒暄赞美 做经络按摩（加深感情）解决问题 引导订购（不订购的让其参会） 讲解会议 讲解专家（包装） 讲解利益点 填写咨询表 给其门票让其签字确认时间 地点 二、入户沟通常运用的战术。 （一）顾客名单分析战术： 顾客名单分析战术是指：每次入户前，进行细致的名单分析，判断顾客心理特点，预测可能会出现的问题，并制定针对性沟通策略、话术的过程。 1、分析判断到位。 对所掌握的顾客信息进行系统分析，了解顾客的信息，判断顾客的类型，他（她）有何心理特点和疾病情况，他（她）在沟通过程中可能会出现什么情况，他（她）一般会问哪些问题，他（她）的态度会怎样等。 2、策略到位。 根据顾客的信息，根据顾客的心理特点和身体状况，判断是否是目标人群，沟通过程中可能会出现的问题等，制定出不同的相应的入户沟通战术、沟通策略。 3、话术到位。 根据策略，确定相应的话术。话术要准确、简洁、有力，通俗易懂。 （二）电话邀约战术。 电话邀约时，遵循以下原则，确保邀约到位。 1、情感切入。 核对好对方的身份，简短、有礼貌的介绍自己，语气平和，突出关心。 2、利益拉动。 突出送资料，送礼品，以此为利益点拉动入户上门。 3、准确预约。 准确确定入户时间，确定夫妇都在家（子女不在家），并核准地址。 4、嘱咐到位。 再次约定，不见不散；关心到位，拉动情感。 （三）路线规划战术。 根据入户顾客的居住区域和路线，制定自己的入户顺序和入户路线。规划路线时，坚持以下原则： 1、顺：路线规划顺畅，不绕弯路，不走回头路。 2、快：节省交通时间，提高工作效率。 3、准：确保准时到达。 （四）道具战术。 运用道具，沟通轻松；运用道具，浅显易懂。道具是促进、帮助实现深度沟通的载体。 1、选择得当。 第一、选择模型。如讲经络用经络橡皮人，讲心脏用心脏模型。 第二、类比选择：讲细胞用鸡蛋、灵芝、桔子等。 第三、选择图表。可以自己绘制，可以购买现有的。 2、适时运用。根据沟通的内容，适时选用好道具。如讲经络时，用经络人；讲细胞时用桔子、灵芝、鸡蛋等。 3、简明扼要，讲清道理。 （五）入户准备战术 1、心理准备到位。 自信、轻松。 仪表准备到位。 衣着得体、淡妆为宜，体现职业、有素养。 资料准备到位。 准备好工程、经络、产品、北京大会、订购等方面的家访所需的所有资料。 4、策略准备到位。 入户各环节、各问题的沟通策略胸有成竹。 5、话术准备到位。 各环节、各重要问题的话术胸有成竹。 （六）、赞美战术 1、没有人不可赞美，没有事不可赞美。人人皆可赞美，事事皆可赞美。 赞美是一种尊重，赞美是打开沟通对象心灵的金钥匙，赞美是密切、增进顾客顾客感情的法宝，是沟通的法宝。 2、多种方式赞美： 直接赞美：“阿姨您看上去真年轻”。 间接赞美：“阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈”。 深层赞美：“阿姨，您看上去真和蔼，赞美会员有素质等”。 3、选择好时机，适时赞美。根据时机，运用好赞美战术。 （七）策略沟通战术。 沟通讲究策略，入户沟通时要多运用策略。 1、互动。 沟通是双向的。沟通时一定要坚持互动的原则。与顾客互动起来。 2、善于提问。 引导提问：自己知道答案，引导顾客跟自己的思路走。通过提问，引起顾客重视和注意，引导顾客了解这个问题。 重点提问：想给顾客强调和讲清的重点问题，通过提问的方式，重点强调。 了解提问：为了解顾客信息所进行的提问。 3、多谈“他”，少谈“我” 在入户顾客沟通过程中，学会当配角，顾客才是主角。 切忌以自己为主，自己滔滔不绝地讲，顾客无动于衷。 4、学会倾听，善于聆听。 多听顾客说。听清、听明白顾客的问题，尤其是听明白顾客的“话里话，话外话”，弄清楚顾客的真正问题所在 （八）讲故事战术 故事是沟通的利器。营销就是搬故事，举例子。 因此，要多掌握故事，多背诵故事，多讲故事。 善于讲故事。根据不同的情景类型，讲述不同的故事，起到强调和引导效果。 如：引导产品效果的故事，引导经络效果的故事，引导顾客订购