某药房精确集中营销及会议营销的标准流程-.pptVIP

领导与来宾握手、问候。领导可以留在会场里，与客户交流 准备“大规格”的签到簿 专属的塑料袋 专人带位 给随行的小孩送礼物 重视提前退场的客户，赠送小礼物 客户停车安排 不要让先到的客户呆坐。可以播放老少皆宜的喜剧短片。如“憨豆先生”、“笑笑小电影”等。 安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。他们的任务包括： 引导客户打开资料袋，阅读相关资料 推介交流会的内容、主讲嘉宾等 时间控制在80 分钟以内，以保持客户的热情和兴趣 领导致欢迎词，2-3分钟。主题是“欢迎”和“感谢”千万不要介绍一大堆本行的各种服务和荣誉 交流会分为三个部分渐次展开 主题演讲：20 分钟 客户互动：Q A , 20 分钟 促成客户：20 分钟 开场。先介绍自己。尽量放松，与4-5个认识的客户打招呼，感谢他们的到来 推崇主讲人 控制主题演讲时间 推崇专家小组成员 控制专家小组的回答 控制提问 引导促成 掌握几个关于金融行业的笑话 站着讲 尽快与客户建立信任 言简意赅 有些内容可以留到Q和A部分再讲 奖励客户提问题 营造鼓励提问的气氛 专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内 专家回答问题时，一定要站起来 绝对不要与客户争吵 适当安排“托儿” 最后几个问题应该是带有促成味道的 “蜘蛛人”行动 配套精致小礼品 提供会议室 安排“托儿”现场认购 横幅，做两条，一条挂在营业部大门前，一条挂在交流会现场，文字可以参考“投资交流会” 把p op 画及“易拉宝”、“x 架”等彩色宣传资料贴、放在会场 把礼品堆放在显眼的地方 增加一些会议气氛 避免的时间 1、星期六全天：客户往往在与家人度周末 2、星期天上午：客户往往在家睡觉 3、晚上7：30以前，客户往往在吃饭和看“新闻联播” 所以，交流会的时间最好安排在 1、星期二至五 15：30-17：00，20：00-21：30 2、星期天 15：30-17：00，20：00-21：30 地点可选在营业部大厅 一场交流会以100 一120 人为宜。为激起客户的意愿，对客户只说将邀请80 人参加。人太少（如少于30 人），显得气氛不够；人太多（如多于1 50 人）则难以一一照顾到位。 营业大厅的面积和营业部人员的操作能力是关键制约因素。所以，也可以邀请50 人左右出席。 电话邀约时间：晚上7：30-9：30 操作技巧：打电话时，不要推销产品，只是告诉他我们准备邀请他参加座谈会。拿通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不要详细介绍座谈会的内容。当客户问及时，告诉他邀请函有详细的描述，过两天再与他联系 电话邀约不仅是上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定 确定被邀请顾客名单和人数 会前2——3天与顾客进行电话沟通 确定他们是否有时间参加会议 确定参加后，约定上门送函时间 按照约定上门送函 会前一天电话提示 新、老、忠诚客户比例为5：2：1 客户层次要能保证彼此沟通顺畅 每位客户主要问题不要多于三个 对本公司及本次会议没有非议 注意音质 情绪要饱满热情，要充满关切。 说话语速尽量放慢，语气温和。 多听少说，多让客户说话。 不要占用客户太多时间，以免引起反感。 注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。 如遇目标客户本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。 结束时要有祝福语，如：祝您愉快等 注意：会前再跟踪一次，最后加以确定 请问您是陈发财先生吗？/请问陈发财先生在吗？陈先生您好！ 我是渤海证券的客户经理张美丽，您叫我小张就可以了。 我不知道您以前有没有接触过渤海证券,渤海证券是咱们本地券 商，在客户方面资产质量和数量方面占有相当比例的市场份额。 我们的专家分析团队，就……（注：说明会议主题） 本轮交流会共安排两场，时间分别是……这两场交流会，哪一场对您方便？ 我们先为您预留某某场，有变化我们再电话联系。您看合适吗？ 为您方便联系，请记下我的电话。谢谢，届时我在等待着您的光临。 补充客户资料的电话 您好！ 请问是陈大文先生吗？／请问陈大文先生在吗？陈先生，您好！我是证券公司的张晓芸。 这次，我们特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们总经理诚挚邀请您参加此次交流会。我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）／这个邀请函是否还是寄到… … （针对有地址的客户）。 谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。 需要注意的细节 碰到客户拒绝，请不要作决绝处理，只要简单回答：那么 对不起，打搅您了。祝您心情愉快。