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中国式大客户关系销售技巧 ;崔恒;销售人员的价值与自我定位;;能力;;;销售工作特点;;建立陌生关系—自信;中国特色的地缘特质 ;;;销售方法的基础;;;;客户关系管理;;;你在哪儿;建立客户关系的五个步骤;第一步选择市场;目标市场选择的标准;市场吸引力分析参考工具;市场机会的平衡点 ;目标客户群分析工具;目标市场的选择决定了什么？;第二步发现潜在客户; 鉴别顾客资格;大项目销售流程;通过销售漏斗来监控业绩;第三步客户背景调查;;;;了解客户行业信息对销售人员的好处;第四步接近约见;;;良好印象的意义;仪容仪表 着装打扮 行为举止 语言表达;个人形象六要素;;社交五大礼物;;;第五步加强客户关系;;;;;;;关系销售节奏控制法;;;;影响式谈判;;;;;;;特征与利益的区别;;F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E- Evidence 证明 ;找到了利益，产品和服务才有生命力;客户异议处理与突破式谈判 ;什么是异议？;;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;常见异议处理;销售员谈判的8条锦囊妙计;定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚