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沟通电话 一. 打电话人员具备的条件 1.声音 （1）语速 （2）清晰度 （3）音调 （4）节奏 （5）音量 （6）带笑的声音 一. 打电话人员具备的条件 2.心态 （1）不怕拒绝 （2）心胸开阔 （3）开心乐观 （4）赞美别人 （5）自信传递 二.打电话前的准备工作 1.打电话时的状态的准备:练习、放松、热忱与自信、微笑的声音、面带微笑、心理准备 2.打电话时的物品准备: 笔、笔记本、 客户资料、镜子、录音设备 二.打电话前的准备工作 3. 明确给客户打电话的目的 4. 明确打电话的目标 5. 开始之前先要预见结果 三.打电话具备六个步骤 第一步：是打招呼。前10秒最重要，要争夺到顾客的注意力。热情礼貌的问好是最好的引人策略。具体在三个方面：名字，热情，自信。 第二步：是自我介绍。介绍自己的时候要简单明了。 三.打电话具备六个步骤 第三步：业务介绍。利用产品的功能优势强化顾客的兴趣，针对客户的行业列举一些比较典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。 第四步：单刀直入的要求见面。约访时不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 三.打电话具备六个步骤 第五步：在提出见面要求后讲述对此客户带来的利益，给客户带来的利益是客户最关注的、最具吸引力的、最能打动客户的。 第六步：建议给出来访时间，表现得象个专业人士。 注：切记不要提出一些客户易被拒绝的问题。 四.将客户分类 1.外记电话没来过 一种是打过多次没有来的客户 ; 另一种是刚记的电话没有来 2.来过一次的 四.将客户分类 3.来过多次的 （1）理智型 （2）蹭课型 4.以前来过，最近没来 5.想购买的 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 1.沟通电话需要了解的8个客户信息 （1）炒股多长时间？ （2）是否在股市中经常盯盘？ （3）炒股的依据，是基本分析还是技术分析？ 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 （4）家人炒股吗？支持否？ （5）家里距公司地址近吗？ （6）操作风格是长期、中期、短期？ （7）现在仓位状况？ （8）用不用软件？ 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 2.客户拒绝你时，初步有三个应对策略： （1）强势策略 （2）顺承策略 （3）刺激策略 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 3.客户发生兴趣的信号： 我明天实在是没有时间，你们还有什么时间有课啊？ 地址在什么地方，我找支笔记一下 五.沟通电话需要了解的客户信息及要点 4.打电话的三种开场白： （1）惊喜式——针对第一次拜访的客户 您好，我是首富股民学校的xxx,今天跟您见过面得，发过一份股市资料，跟您说过明天我们这边有课邀请您来公司听课，您还记得吧？另外还有个好消息要通知您，您是我们的第xxx位幸运客户，可以免费到公司领取公司赠送的学习资料一份，您明天上午可以到公司参加听课的时候可以找我领取一下！您也可以带上您的股票，用我们的软件分析一下！ 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 （2）委托式——针对老客户 您好,我是首富的xxx, 我们同事曾经和您联系过，给您份炒股资料的，因为明天这个课程特别重要，而我们同事临时有事，所以特意嘱咐我让我给您打这个电话，邀请您明天一定得过来听课，是这样的，因为最近市场……很多来股民都不知道如何去操作自己手中的股票。所以，我们特别邀请了首富内部的一级讲师xxx来授课，到时候您一定得过来听啊。 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 是，我知道您会忙，男（事业有成……） 女（一听就知道您很贤惠，定是……）但是我们既然进入股市，那就应该为自己的资金负责，正所谓“你不理财，财不理你”，再说，行情又这么关键，您好过来听听肯定对您以后的操作有帮助，我保证您好来了之后一定会有收获的。 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 （3）扫雷电话的话术： 您好，我是首富股民学校的xxx,现在我们正在举办全国股票知识普及教育，您在做股票吗？（做的话），行，那我看看还有没有位置，有位置的话我晚上再通知您.. 五 .沟通电话需要了解的客户信息及要点 （3）扫雷电话的话术： 您好，我是……我们同事给你联系过，不知道您最近的操作股票怎么样？最近很多来学习的投资者都打电话说现在的市场看不懂，不知道怎么去操作自己的股票，知道您是一个爱学习的人，所以特意给您打电话看看您最近的操作情况，（当中客户说话，要做相应的回应）…… 六.打电话的有效时间和标准 打电话的效率最高为晚上17：00—21：00，这段时间客户处于