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NLP沙盘模拟项目一： 沙漠掘金 故事背景 故事发生在距今约1000年前的非洲部落。一批生活贫困的居民组成6支探险队去撒拉图沙漠淘金。每支探险队配备数额不一的原始资源。在出发前，探险队可以在客栈处购买水、食物等。沙漠巨大，其中有三个部落分别分部在东、西、南三个绿洲，西边和南边的部落都在不断筑建神庙。而东边的部落富含丰富的矿物资源、木材资源…… 从现在起，你们进入了1000年前…… 你们由三部分组成： 东部落：具备丰富的矿物资源，目标是规定时间内利益最大化，1小时内少于500万则倒闭，将遭到西南部落甚至探险队的攻击 探险队：1小时内逃出沙漠，并且要积累尽可能多的财富。 西南部落：1小时内让神庙完工 注解： 一、项目开始后，老师和工作人员不负责任何提示和解释。 二、如有不清楚的地方，请看任务书；还是不清楚，继续看任务书。 三、严禁进行人身攻击、人身辱骂 项目分享 请思考以下几个问题： A 整个商业环境，是道德的还是不道德的？是公平的还是不公平的？ B 探险队和三个部落间分别是什么关系？ C 联系到现实中，探险队代表什么？东部落代表什么？西南部落代表什么？ D 刚才的沟通中出现了哪些障碍？哪个队表现最优秀？ E 为什么整个信任体系会崩溃？ 课程提纲 什么是沟通 沟通的准备工作 沟通的三大策略： 需求 信任 表达与接收 高级沟通技巧 沟通包括语言沟通和非语言沟通 行为学： 有效沟通的前提 提问： 沟通需要准备吗？ 为了顺畅有效的沟通，我们平时都做了哪些准备工作？ 案例： 案例资料库、客户资料库 说辞的不断积累和改善、演练 形象礼仪、销售道具的准备 ——时刻准备着，机会来了，你就成功了！ 突击27.rmvb 有效沟通三大战略点 需求 →信任 →接收 战略点一：需求 ？ 人的需求有哪些？ 顾客的需求有哪些？ 和珅（1750年5月28日—1799年2月22日，即乾隆十五年——嘉庆四年正月十八日），原名善保 史书：“高宗（乾隆）若有咳唾，和珅以溺器进之。” ……和珅每次升官，史料上都有记载，直至他获罪前后二十九年中，重要的封官就有47次。 欣赏视频：和珅19.flv 了解顾客的需求请思考：顾客的需求分别有哪些表现形式？ 生存、生理：回扣、经济利益、“喝茶”、赠品…… 安全、享受：店面口碑、店员可信度、注册资金、店面实力、老板为人、产品安全、产品舒适度…… 情感归属： “迎” 、朋友关系、家的感觉 受人尊重：被在乎、被认可、与众不同、老顾客心态、重要人物的感觉…… 自我实现：被仰慕、办公家具中的奔驰、品味、尊贵、价值观倾向(举例：manykey的员工激励) 如何探询顾客需求？ 这通常是是终端销售人员见到客户必须要做到的第一件事： 探询顾客需求、产品定向 在巡店过程中，我发现常见表现形式有： “先生，您想看些什么？” “先生，您想买点什么？/想买哪方面的办公家具？” “先生，有什么可以帮到您吗？” “先生，您需要多大的班台？我们这有1米2的、1米6的、1米8的、2米的、2米六的……” “先生，您办公室的面积大概有多大呢？” “先生，您是想看气派点的还是实惠点的？” …… 什么是产品定向？做方案 需求：望闻问切 望什么？ 穿着打扮 表情举动（需求：村长的故事） 从哪里来？ 需求 天敌01.rmvb 闻什么？ 语气语调 私人信息 购买意向 为什么要问顾客？ 问什么？ 怎么问？ 提问的误区： 问的时机不对 问敏感问题 问题压力过大的问题 自问自答 连续发问 ——问错话是一种巨大的危害！ 如何问？ 注意提问的时机 注意提问的语气 注意提问的对象差异化 熟练使用附加提问 提问压力逐渐加大，慢慢问与购买相关的问题 后期能不问的，尽量不问，假设陷阱，默认成交 问什么？ 问简单自然的问题 问二选一、便于顾客回答的问题 适当时必要问背景性问题： “何人、何时、何地、何种环境下使用该产品” 问对我们有利的问题 问顾客回答“是”的问题 6+1原则：即问六句件至少有一件要切题 提问的妙用 利用提问赞美别人：哪壶开，提哪壶 利用提问关心别人：“不闻不问”的反面是？ 利用提问寻找共鸣：切勿冷场，提前准备至少50个问题 利用提问引导客户思维 顾客将会有哪些提问？