科瑞德模式地区经理强化培训教程---自我成长-商务商议.pptVIP

科瑞德模式地区经理强化培训教程自我成长—— 产品部 魏燕萍 商务沟通与谈判技巧 2 地区经理: 张总 您以前每月走100件货，这个月怎么才50件？ 张总（代理商） : 喔!我明天去跟我们公司的人沟通一下 一月后 3 地区经理张，怎么这个月更少了,连30件都不到 张总: 我跟公司代表已经沟通过了,他们说产品价格太高,副作用多,以前压货也多,所以越来越动不了了 4 究竟问题出在哪里呢？ 5 商务沟通提纲 一、沟通的概念和目的 二、沟通的重要性与方式 三、沟通的种类与基本原则 四、商务沟通的基本流程 五、商务沟通的技巧 六、商务沟通中常用语言 七、商务沟通常见的错误 6 一、沟通的概念和目的 沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程 目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 什么是沟通？ 7 业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定, 把业务做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会“忽悠” 8 沟通成功的标准 传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变 9 人在社会中沟通的主要对象 10 二、沟通的重要性与方式 重要性 良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 11 二、沟通的重要性与方式 方式 口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言 肢体语言 12 沟通的种类 单向和双向（按照信息传输方向分类） 正式和非正式（按照沟通的形式分类） 直接和间接（按照沟通的对象分类） 三、沟通的种类与基本原则 13 三、沟通的种类与基本原则 沟通的基本原则 双向性 差异性 相互尊重 14 四、商务沟通的基本流程 事前准备 达成协议 阐述观点 确认需求 处理异议 共同实施 沟通的目标 15 明确沟通的目的 目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 16 （二）事前准备 沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况 、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备 17 （三）确认需求 有效提问 积极聆听 及时确认 18 聆听的原则  适应讲话者的风格  眼耳并用  先理解他人，再被他人理解  鼓励他人表达自己  聆听完全部的信息  表现出极大的兴趣 19 阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益 (四)：阐述观点 (1)沟通中的说服 充分的利益分析. 站在客户的角度进行说服 表现出你发自内心的热情 利益 真诚 换位 Company Logo 专业化说服 专业营销的理论和实践能力 专业药学医学知识理论 了解搜集市场数据以数据打动 专业化说服 习惯性用语 艺术性表达 “你错了，不是那样的”！ “对不起，可能我没说清楚，但我想……” “你没弄明白，这次你听好了” “对不起，我没说清楚，但我想……” “我认为你这样想是不对的” “您的说法有一定的道理，但是我们在其它一些地方有这样一些情况……” 考察点 艺术性说服 (五)：处理异议 异议处理 询问法 忽视法 考察点 (六)达成协议 对于达成一致的意见再次确认，加深印象 再次确认 需留下书面材料的要签订协议 或者备忘录 . 签署文字 对于对方的支持与配合表示衷心的感谢 致谢 及时提及对方的优点，并真诚的赞美 及时赞美 25 (七)共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 26 五、商务沟通的技巧 分析型 支配型 和蔼型 表现型 性格特点模型 27 ◇ 严肃认真 ◇ 动作慢 ◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间 特征表现 28 ◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据 沟通技巧 29 支配型 ◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的 特征表现 30 支配型 ◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据