漫步者耳机培训资料2.docVIP

漫步者多媒体音箱、耳机专卖店、专柜终端销售服务手册 漫步者在全国各地的专卖店、专柜建立后，“漫步者—演绎音频艺术的音频专家”逐渐会被全国各地的消费者所认知，下一步是要销售和服务上练好功夫，使消费者更加熟悉并接受它。这就要做好一线行销人员的训练：没有训练合格的员工是企业最大的成本。 树立一线行销人员信心： 一线行销人员直接和顾客接触，他们直接创造利润，一线行销人员是企业最重要的人员，是公司的重要人物，必须得到公司所有人的尊重。 一线行销人员的形象与素质： 一线行销人员的形象与素质都与创造利润有直接关系。 1、 相貌端庄、注重仪表、举止大方 2、 细腻耐心、不烦不躁 3、 自信心强、热情开朗 4、 思维敏捷、口齿伶俐、 5、 心理承受能力强 6、 专业知识、销售技巧等掌握较为丰富 一线行销人员在上岗前，具备下列三方面的知识是非常必要的 1、 对总公司的情况需有一定了解 2、 对多媒体音箱、耳机的专业知识有一定认识 3、 具备一定的销售服务知识和技巧 销售服务知识和技巧 掌握音箱、耳机的陈列与消费心里的基本常识： 商品是无声的推销员，醒目的包装，技巧化、艺术化的陈列能向顾客招手，它们无需经过语言媒介就能与消费者沟通。它通过消费者的视觉通道进入记忆过程，达到参观浏览、选择购物的目的。产品陈列在吸引消费者进入专柜、专卖店挑选产品，达成交易时发挥重要作用。在面对产品多样化，服务多样化，市场营销行为多样化的今天，要决胜终端，首先要让产品替你说话，让产品向顾客为你招手。 产品陈列的原则： 1、 醒目化： 就是要求音箱、耳机在陈列中要主次分明，形象突出，使顾客随处看到产品摆放都有一个鲜明主题。 2、 丰富感： 就是在柜台、货价上，陈列的产品要丰满，整齐有序，错落有致，使顾客感觉选择余地大，显示柜台、专卖店生意红火。 3、 吸引力： 就是产品陈列能充分展示产品特点，使顾客对产品有直观感受，产品陈列手法新颖、独特、构思巧妙，充分利用硬终端，用声和图像的结合，吸引顾客注意力。 4、 说明性： 产品的陈列附有各种说明，如：价格、货号、规格、性能，质量等级、使用方法、所获的称号等等，便于顾客全面了解产品。 产品陈列的方法： 1、 分类陈列：根据产品的档次、性能、特点或消费对象分别陈列，展示某类产品有代表性的品种。 2、 综合陈列：就是把同一品牌的主要产品进行陈列，这种陈列可以使消费者对品牌系列产品有个了解。 3、 专题陈列：也可称为主题陈列，就是结合某一事件（如厂家主题推广）或特定节日，集中陈列应时适销的产品。 4、 特写陈列：就是通过各种形式，采用烘托对比手法，突出宣传陈列某一品种。如对新产品的突出陈列。 掌握消费者的购物心理活动 作为一名优秀的营业员，应当通过自己的优质服务，让消费者乘兴而来，满意而去。优质的服务建立在自身对产品的熟悉，并对消费者购买心理学的充分认识的基础上。 1、 寻找目标：进入店面的消费者总要环视陈列的产品，当其目光来回扫视某个柜时，可能在浏览并寻找购买目标。 2、 发生兴趣：消费者在环视产品的过程中，目光会集中在某一产品上，对该产品发生兴趣，这时消费者就会接近货架。 3、 引起联想：如果消费者进一步注视某一产品，就会在脑海里联想到使用该产品的效果。 4、 产生欲望：随着消费者联想活动的深入，便开始产生得到这种产品的欲望，当然也还有犹豫，毕竟傍边还有更多的产品，还需对比。 5、 比较判断：消费者要通过比较判断，得出最能满足其需要得产品，比较判断得依据是产品的价格、性能、质量、款式、颜色、造型、商标品牌、包装等因素。 6、 确定目标：经过比较判断，消费者找出最适合自己的需要的产品，并产生信任感。 7、 决定购买：一般消费者会对营业员说：帮我挑一个吧，然后付款。完成购买行动。 8、 购买后感受：消费者会对营销人员的服务和产品满意。 用好八个步骤接待顾客 根据上面八个变化心理，我们制定八个工作步骤。 1、 等待时机：营业员要随时注意寻找机会同顾客答话，在店内不要和其他营业员说话。应端正自然的站在自己柜台旁，注意顾客的动向，等待时机。 2、 接触答话：就是接近顾客并打招呼，接触答话要掌握恰当的最佳时间是消费者的心理由“发生兴趣”到“引起联想”之间。为时过早的话会引起消费者戒心。甚至由于不好意思而马上离去，所以要把握时机： A：消费者长时间凝视某款音箱或耳机时 B：消费者从音箱或耳机上把头抬起时 C：消费者突然停步用眼睛盯着音箱或耳机时 D：消费者用手触摸音箱或耳机时 F：消费者像是在寻找着什么时 G：消费者和营业员正好会面时 以上六方面正是我们接触答话的良机。 3、 出示产品： 出视产就是消费者对某个产品感兴趣的时候，营业员应该设法让消费者投入其中。 A：做出使用过程让消费者看（在演示过程中，要尽量将产品放低示范，这样易使在顾客看清