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乐泽亚 绩效的力量 利润 时间 创业期 成长期 成熟期 衰退期 转型期 产品 渠道 客户数 利润 增长率 利润 创新 创新 企业生命周期 企业业务链 业务类型 管理重点 用人方向 资源投入 核心业务 运营高手——守江山 贡献利润和现金流最主要的业务板块，聚焦70% 的资源 增长业务 拓展高手——打江山 控制20%的资源培育项目 种子业务 项目制运作 拓荒高手——创新 高风险，高激励，控制资源投入在10%以内 绩效管理的三大根本 三大根本 建立绩效系统 激发员工潜能 提升企业利润 绩效飞轮的四大步骤 企业经营的五大障碍 目标模糊 员工是否清晰知道公司的发展目标？ 员工是否知道该如何做，如何相互协作，以支撑公司目标达成？ 企业经营的五大障碍 措施缺位 目标不统一、不一致（老板觉得目标低，员工觉得目标高，双方博弈）； 公司只是把目标定出来给到团队，没有达成目标相应的策略方法梳理出来，团队信心不足。 中国休闲卤制食品第一品牌，年销售60亿左右。 某年当年销售额7亿元，第二年销售目标增长1亿元，老板志得意满，团队信心不足。 当年全国门店数量2000家，每人每天成交业务数量。每人每天成交金额提升1元，即可达成年度目标。 梳理销售流程，话术标准化。 介绍 策略 行动 企业经营的五大障碍 检查追踪不到位 年度规划的工作落实不到位。 某轴承企业 主营轴承B2B业务，中国民营企业100强。 每年9月份启动做下一年度的规划，12月份每个板块都要出具详尽的规划。 年度规划详尽，仅仅销售板块年度规划就有300+页，客户进行了分级，每一个分级之后的客户进行了详尽的分析，业务量、业务结构、明年市场规划，竞争对手分析等，应有尽有。 过往连续两年业绩未达标。 年度规划的工作跟进执行落实不到位。 想到、说到、做到。 介绍 问题 原因 企业经营的五大障碍 奖惩不清 每年年度目标和经营策略不同时，奖罚机制要进行调整，确保员工的行为和公司的核心目标策略一致。及时奖励，压力传递。 执行力差 执行力差只是最终呈现出来的结果，根源在于： 目标模糊，不知道该干什么； 措施缺位，不知道该怎么干； 检查追踪不到位，跟进执行做到不够； 奖惩不清，导致团队动力压力不足。 绩效管理 绩效管理≠绩效考核，应该基于战略，围绕利润，增长为王，抓好绩效规划。 三大工具方法 鱼骨图 时间圆饼图 流程图 检查评估 分析找出解决问题、实现目标的策略打法 每日、每周、每月的执行规律，提升团队的管理效率， 树立标杆，变成标准，形成流程图，复制标杆，避免经验流失 主管应具备绩效沟通辅导的能力 年度目标务必与公司战略相匹配 案例：黑龙江农机集团——概况 黑龙江省农业机械有限责任公司为国内最大的农机专营公司，具有国家一级农机营销企业资质，且承担全省农机公司系统的行业管理工作。 公司战略目标：做中国农业机械行业持续领跑者 上一年销售17.5亿，当年年度规划18.5亿，年度增长1亿，5.7%。 案例：黑龙江农机集团——问题 农业机械是国家重点扶持行业，黑龙江是农业大省，行业在五年内平均年度增长率高达22%。 60年的老牌公司，领跑了58年，竞争对手今年规划35亿。 年度规划和战略不匹配，必须要进行调整： 1、保底目标18.5亿不变 2、按照行业22%的增长速度，将调整目标确定为21.5亿； 3、设置挑战目标25亿，抢回领跑地位 年度目标务必与公司战略相匹配 ——做到合理目标，团队分享超额利润的20%； ——做到保底目标，保证团队拿到不低于去年的收入； ——达成挑战目标，团队分享超额利润的40%。 年度规划工具：三看、三情、四比 三看 看历史 看战略 看标杆 收集三情 我情 行情 敌情 四比 比市场 比客户 比产品 比员工 木桶理论之长板理论 木桶理论之短板理论 部门目标应协同支撑公司目标达成。 一个桶能装多少水，取决于最短的一块板。 还取决于什么？ 部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成 案例：某钢材仓储物流公司——概况 有一个很大的物流园区，客户都是大型的钢材企业。客户会把钢材运送到当地，在园区进行销售。他们还可以针对钢材进行加工生产，因此，该公司主要提供钢材的仓储、生产加工和物流配送服务。 因为园区场地出租率达到了95%以上，几乎满租，没有场地承接更多的业务，公司进入成熟期，业绩增长出现瓶颈。 该公司一直只抓销售，不关注利润。行业利润率在11-12%，该公司的利润率仅仅不到3%，希望提升到11%，达到行业正常水平。 第一年销售5000万，第二年销售目标确定为5200万。 部门目标梳理如何协同支撑公司目标达成 案例：某钢材仓储物流公司——绩效梳理 公司年度经营目标：提升利润率 公司业绩利润目标达成，应先推演分析销售部门。根据业务量和付款情况，把客