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六个考核和激励的案例 案例一：A公司销售人员绩效考核方案 2 案例二： B公司销售人员激励方案 3 案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案 4 案例四： 保隆汽车的培训激励 7 案例五： 中国人寿的营销人员股票增值权激励 7 案例六： 民营科技企业的干股＋实股＋期权激励方案 8 案例一：A公司销售人员绩效考核方案 主要考核指标：销售额、回款率、费用率、其他。? （一）销售额提成：设立销售标准及对应的提成比率 销售标准：制定各产品的最低售价，并根据最低售价的利润情况评估产生平均的销售提成率。 公司底薪、销售额、工资计提比例如下图： 底?? 薪 月 销 售 额 工 资 计 提 比 例 奖金 1000元 0—5,0000元 1% 200 5,0000—10,0000元 1.5% 400 10,0000—15,0000元 2% 600 15,0000元以上 3% 800 业务员甲本月销售额为18,0000元。 底薪：1000 工资计提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250 奖金：600 工资结算方法选择：1.底薪+提成；2. 底薪+奖金；3. 底薪+提成+奖金； 具体方案根据公司的具体情况及其提成比例确定。? （二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为X，最高额度为Y，对于低于X，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在X－Y内，全额报销；高于Y，超出部分按照50%偿付（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为：销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。 （四）其他： 公司鼓励的其他情况，存在突出贡献的予以奖励，主要考核一下几个方面：??????? 1.各级产品的报价及销售价格的管理；??????? 2.客户对销售人员的支持满意度；??????? 3.客户的信息沟通； 4.顾客投诉的处理5.工作能力，业务素质能力6.工作态度包括：责任感、工作合作、信息收集及道德素质7.纪律性，自觉遵守和维护公司各项规章制度8.管理创新和参与性，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励? （五）考核结果运用薪酬计算公式：〔销售额提成×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕+其他位于广东民营冰箱生产企业行销网络遍及我国华南大部省区公司预计２００９年产值回款为人民币３０００万元。由于冰箱行业的竞争非常激烈，公司的市场策略是攻坚战。中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与海外OEM供应商。年销售额数十亿元人民币，在国内享有较高的知名度。自2001年起，由于市场形势的急剧变化，IT业市场竞争已到了白热化程度。为拓宽赢利渠道，提高赢利水平，公司开始逐步推进组织变革，调整业务方向。在大的方面，从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机、笔记本、服务器及技术服务多方向的业务群组。组织结构同时发生了重大变化，除了压缩原电脑事业部规模之外，连续组建了笔记本、服务器和技术服务事业部，使业务趋于多元化不仅如此，为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面，公司将台式机业务拆分，除常规的渠道销售、行业大宗用户销售外，尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为了有效地激励独立业务单元销售人员的工作积极性，人力资源部协助其重新进行了薪酬与考核模式的薪酬方案包括如下几部分内容。 薪酬结构薪酬组成包括底薪、提成和奖金。其中奖金包括季度奖金、年终奖金、超额利润奖等。考虑到该部门刚刚建立，采取高激励的低底薪高提成政策，且对超额完成任务的员工给予高额奖励。 2．提成计取方式 ??该部门销售为项目式，销售项目立项时即需拟订该项目任务书。项目如能顺利签订合同并贷款到位，则可按任务书提取提成奖励。如不能完成，则该任务书做废。项目任务书的内容包括：项目名称、项目预算成本和利润水平，预计该项目可分配的奖励总额，该项目组成员及其分工，按分工各成员大致奖励分配比例等。举例如下（见表1）：提成总额中的90%用于奖励该项目组成员，另10%留给部门作为工作表现奖金。如该项目完成，则提成按项目负责人最终申报的分配方案进行分配。角色分工 职责 提成分配权重 负责人 领导并协调整个团队，主要负责实施项目公关、监控合同签定的过程，完成提成分配方案，负责后期监督学校完成还款 60%～70% 协助销售协助项目负责人完成公关和合同签订项目实施 完成合同执行 10%～20% 技术支持 合同技术投标标案制度，项目实施过程中解决技术问题 7%～10% 业务支持 后台支持工作，团队成员之间的联系 3%～10% 3．业绩考核与薪酬挂钩 在设立项目任务书的同时，为了