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第五步：一网打尽（案例） 售楼员： 陈先生，如果我们的小区都能满足到您上述的各项要求，那么，假如您现在就决定购买，您还有其它问题吗？ 客户： 没有了。 第六步：皆大欢喜（案例） 售楼员： 陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次性付款，还是分期付款…… 第六单元 客户类型及其心理分析 一、客户类型分析 二、购买决策过程分析与销售控制 三、消费者购买七个心理阶段的操控术 四、购买心理的比较法则 五、销售关键是售卖感受 六、拉动顾客的五层内需 七、购买者行为分析 一、客户类型分析 按年龄可分为： （一）中老年人（50岁以上） （1）社会背景：经历过社会动荡及危机，心 态平和，求平稳，且观念较传统。 （2）核心问题：实惠，现楼，方向要好。 （二）中年人（40-49岁） （1）社会背景：经历过大起大落，改革开放的受惠者，社会的中坚，具有决策能力。 （2）核心问题：项目综合质素，以享受为宗旨，注重项目的价值。 （三）青年人（30~39岁） （1）社会背景：有一定经济同知识基础，能够跟上潮流，接受新事物。 （2）核心问题：手续清晰及教育配套齐全，近工作地点。 楼盘的三层面价值工程 楼盘的“躯体”与“灵魂” 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 楼盘介绍与牵引顾客注意力 如何针对不同客户群介绍楼盘