拓展训练销售人员的管理课件.ppt

第四章 销售人员的管理;销售人员管理;第一节 销售人员的招聘;一、销售人员的素质与能力;1、销售人员的推销道德 ;2、销售人员的业务素质 ;企业知识;产品知识;顾客知识;市场知识;法律知识;3、销售人员的身体素质 ;4、销售人员的能力 ;观察能力;创造能力;社交能力;应变能力;语言表达能力;5、销售人员的仪表 ;（1）仪容 ;（2）服饰 ;（3）举止谈吐 ;;6、销售人员的礼节 ;（1）打招呼的礼节 ;（2）握手的礼节 ;;（3）使用名片的礼节 ;接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。;（4）其它礼节 ;附录： ;十五条心 ;对推销员素质的形象比喻 ;;推销员要克服的十大心理障碍 ;（四）推销员的素质归纳（香港） ;销售人力资源管理(sales human resource management);二、销售人员需求量的确定;（一）统计分析法;;例题：;缺点：;（二）工作量法;计算销售人员需求量;;;销售机构 的目标;（三）边际利润法;;增加的概念在经济学中用边际来表示 “边际”的意义是增加1单位，用△表示 用△R 和△C分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一个销售人员所增加的利润;;;2、方法;例题：;;销