拜访训练六部曲 ------ 苏州 陈华.pptVIP

拜访训练六部曲 ;拜访训练六部曲 ;一、前提篇 ; 诸多因素要求我们必须更专业，更高贵，更坚定，更阳光，更有毅力，更爱客户，更懂客户需求，更能为客户创造价值。 ; 1）、专业：懂得一定的管理知识，能很好与客户交流企业经营中常遇到的一些问题，能帮客户分析，让客户感受到你肚子里是有“货”的人。 2）、高贵：个人形象必须与我们公司的高端品质定位相吻合，不能“穿着乞丐装卖爱马仕”，穿着要凸显出较好的气质。 3）、坚定：销售归根到底是信心的传递，情绪的转移，必须具备坚定的汇聚信仰，对公司与课程品质有着更坚定的信心。 4）、阳光：见客户之前必须把情绪调整好，要知道，每次与客户见面的机会都弥足珍贵，见客户时必须有更乐观、阳光的心态，让整个见面的过程更轻松、融洽。 ; 5)、有毅力：现在的客户不是一两句话就能说服，甚至不是一次两次拜访就能拿下的可能会遭遇很多次拒绝，这就需要我们有坚强的毅力，持之以恒才能成功。 6)、爱客户：销售一切都是为了爱，让客户感受到我们是带着真诚的爱真心来帮助他的。 7)、懂客户需求：我们要弄懂客户背后真实的想法，知己知彼才能百战百胜。 8)、为客户创造价值：让客户感受到与我们的合作物有所值，物超所值，他才会买单。; 1）、与客户已经有一段时间的电话跟踪联系 2）、客户表现出一定的学习意愿度 3）、客户正面临很多痛苦，有一定的需求 4）、客户愿意跟你见面 ;二、准备篇 ;1、形象 ; 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 指甲：清洁，定期修剪 男士的胡子：每日一理，刮干净 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了 气味：勤洗衣物，避免体味过重 ;衣着： 男士 ，正装或商务套装，衬衫，领带 ，商务皮鞋，黑色袜子 女士，职业套装，大方，凸显气质，皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆 ;穿西装的七原则 ;不同款式的领带 ;2、资料;3、谈资;4、心态;5、路线;三、礼仪篇 ;1、敲门;2、握手;3、介绍;4、交换名片;5、座次;四、谈判篇 ;1、谈判的定义; 有关方面：我们与客户 共同关心的问题：企业当下的困难与瓶颈， 企业的发展与未来 解决的途径：统一思想，提升团队执行力 达成协议：听汇聚的课程 ;2、沟通的流程; ;沟通的流程;1）、赞美，寒暄;2）、找话题;3、问问题;4、究原因;5、给解药;五、审场篇 ; ; ;六、实战篇（含话术） ;1、见面 ; ; 1）、开门见山式：王总，您看您的时间也比