无痕迹推销之寿营销心理学.docVIP

前言 为什么要在这个时候开发这样的一门销售课程，并举办主管销售技能战斗营呢？因为既然我们是一支营销队伍，就要考虑如何把销售文化融入我们的血液，并以此指导我们的工作，让队伍学会两条腿走路，让我们的组织发展步伐走得更坚定、更快、更稳。本次的课程都是讲师新开发的原创作品，以前从来没有讲过。讲师本人从事寿险营销起步，不论是自己做业绩还是带领团队，都曾经作出过辉煌的业绩。在有了一段时间做总经理的经验后，能够从一个新的角度看待寿险营销，也从一个更高的角度总结自己的成功经验。所以，此次课程的内容对队伍的良性发展和长久稳健经营有着非常重要的意义。 一、开发这个课程并举办主管销售技能特训营的背景 首先，在持证上岗的形势下，人力资源日显重要。现在的一个非常严重的现象是：很大一部分新人到了公司后，开完自保件和缘故单后就与保险行业说再见了。他们的人脉关系和潜能往往还没有发挥，甚至有些很优秀的人才，在这个行业还没有能够一展拳脚就脱落，这种“潇洒走一回”的现象不仅仅是他们的损失，也是公司人力资源的巨大浪费。所以专业的销售能力的提升就显得更加重要。 其次，销售技能对主管有着非常重要的意义。 我做过六年半的外勤，总共有1127位客户，感觉做销售很简单，带团队也很轻松。但是有时候，我们的一些主任辛辛苦苦晋升出来，却发现团队只剩四五个甚至两三个组员，一个月只有几十或一两百元管理收入，这个时候我们靠什么赚钱生活？那就要靠做单赚钱渡过难关，团队发展有起有伏，销售可以起到一个缓冲作用，能让你坚持到团队重新发展起来的那一刻。 经理、主管最重要的工作是增员、训练辅导和自我评估。增员是解决要辅导谁的问题，而销售是要解决辅导什么的问题，它是训练辅导的前提，不懂销售你根本不懂去辅导什么，也不可能带出一支会销售、有战斗力的队伍，在这个行业就不可能走得长久。所以说主管销售生涯的结束就是寿险生涯的结束。 再次，年终冲刺和开门红的战略转型的形势。 本月的业绩将关系着队伍的收入，能不能有足够的收入过个肥年，关系着队伍的留存；一月份的业绩如何决定着我们能不能过一个轻松年。在这种形势下，销售能力就显得更加重要。 我们现在组织发展的现状是快速增员和高脱落，原因就在于队伍销售技能缺乏。我们要走内含式组织发展的道路，主管要走的更稳健，就要按规律办事，走建立在销售基础上的组织发展道路。 二、销售所要完成的任务 销售所要完成的任务就是商品或服务由卖方转移到买方。完成这个转移的过程有三个难点，那就是 如何找到买方？ 如何接触交谈？ 如何取得认同？ 其中每个问题都可以作为一个专门的课题来探讨。其中认同就包括对销售者本人的认同、对公司的认同和对产品的认同。 现在来思考三个问题： 我们的业务是什么？ 我们的客户是谁？ 客户的认知价值是什么？ 管理学大师彼得·德鲁克在接到任何一项工作的时候，都会首先考虑清楚这三个问题，这三个问题也是我们的参照体系。按照这个参照体系我们就作出如下分析： 我们的业务是把保险产品卖出去，一个人卖可以，一个百人的团队买也可以； Who? Where? 也就是我们的客户是谁，以及我们的客户在哪里的问题； 客户的认知价值是我们的产品是否是一个解决人生问题的良方（产品利益如何？理赔服务如何？） 比如要讲清楚我们公司的产品利益最大并让客户认同，仅仅讲英式的保额分红是不够的，可以画一个图表并解释：保险公司的盈余分为可分配盈余和未分配盈余，我们公司把可分配盈余的70%拿出来作为年度红利，又把未分配盈余也拿出来分配，把未分配盈余的70%作为终了红利，或者在年度红利比较低时用来平滑分红水平。而其他的保险公司只拿可分配盈余来参与分配。用红双喜的一句广告：“分红多一块”，就是说我们参与分红的基数更大，分红会更高。 谈及理赔，我们可以告诉客户，我们理赔的指导思想是：拼命找理由赔。客户最怕买保险容易理赔难，我们的这一点就正是满足了客户的认知价值。 三、销售技能的重要性 销售作为商品经济中一种最重要的技能，大到一个地区或城市品牌的自我推销，小到两个人的见面交谈，无不需要销售的技能，只有拥有销售技能，才能在这个社会上更好的生存。 1、刺猬型团队和义和团式队伍 刺猬很专注于能力的培养，从而拥有一种特长，所以不怕狡猾多端又总是使用计谋的狐狸，我们的队伍也要专注于学习一种技能，那就是销售技能；义和团揭竿起义的时候，他们有个口号叫“刀枪不入”，虽然意愿很强，但是缺少战斗技能和有效的指挥，最终还是全部倒下在敌人的枪口下，这也告诉我们从事寿险营销事业，意愿固然重要，但是没有销售技能的队伍是不能成大事的队伍。 2、当主管应该是演而优则导，销售生涯结束，寿险生涯结束 成龙演电影演得好，由于基本功扎实，自己做导演自导自演也能演好。我们的寿险市场还是处于原始状态，为了抢占市场，需要我们快速的发展，许多人还“演”不好，就做了主管，开始