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OTC三部广东省区 事务所拉单问题汇编 一、问题描述：你们的产品太贵，人家同样的产品比你的便宜多了！ 问题分析：客户认为产品价格高，很多时候是（1）因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的；（2）客户生病购药心理。 比如，客户拿低端产品与高端产品比较；拿小包装与大包装比较；拿国产的与进口的比较等等。 应对办法：首先，要询问清楚客户究竟拿我产品与什么产品进行比较； 第二，再针对客户认为的低价产品进行优劣势对比； 第三，在对比过程中，一定要找出竞争产品的劣势与差异化，可能出现的劣势与差异化包括：包装不如我产品精美；规格比我产品要少；效期不如我产品长；疗效没有我产品确切；提取工艺没有我产品先进；含量和纯度不如我产品高，利润空间比我们低等等。 第四，要突出我产品的特点，包括： 1、卖点(省区会刘总培训的产品知识) 2、高限投料； 3、三年效期； 4、自己订货有可能拿不到礼品；在等值情况下可以选择礼品； 5、充分依托商业； 6、充分利用大客户带动客户的办法； 7、充分利用有效订例达成销售； 8、实物检测。 最后，告诉客户我们的中价产品的背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点（比如：我们的复方丹参片和白云山复方丹参片一样……我们的普拿痛和必理通一样……）；评价自己的时候，先从差异说到优点。 二、问题描述：你们的产品质量确实不错，不过价格还是偏高，我们这里人很穷，生意也不好，确实用不起 问题分析：客户受长期农村低消费水平的影响，认为农民消费不起我们的药品，害怕收费太高吓跑病人；对高品质的药品给他带来的长期利益没有认识到。 如何应对：1、分析高品质药品给他带来的益处：作为医生，你长期从事医疗工作，医术一定非常不错，由于你对疾病诊断正确并合理使用了药品，但是由于药品的品质而没有使病人很快康复导致病人对你有不正确认识，你是多不值得哟。使用我们的药品，病人很快康复，病人会认为你的医术好而认识不到我们的药品好。 2、分析使用我们的药品每天消费的价格与其它药品每天消费的价格，我们不会比其它的药品贵多少。 案例：祁东李文桥医师以前也是生意不是太好，害怕使用价格贵的药品，生意一直没有起色，后在我们业务员劝说下，使用我们的药品，局面得到了较大改观。业务员在回访中李医生告诉我们业务员说：我也许一次收费比其他医生高2-3元钱，病人当时也不高兴，但是病人回去后其疾病很快得到好转，他下次还是在我这里看病，并向其它病人推荐，所以我的生意也慢慢好转了。 （可以给我们的客户讲这样的真实案例，推广效果很好） 三、问题描述：我现在没钱，库房里压了很多货，等我卖完了再说，我现在不要。 问题分析：（1）情况属实，确实库房里压了很多货； （2）没有多少货，只是推辞。 首先要确实是否有很多货，可以询问上次进货时间，推广会地点，有哪些产品，有什么政策，得了什么礼品，以次消除防备心理，一般会告诉进货金额，可以根据金额及推广会上的品种来推断同类产品到底有多少货，让其拿一两个产品来看看，一是可以看到其真实情况，二是可以现场与公司产品比较。 如何应对：（1）针对问题，给出如下对策： A：进我们的产品也能销售库存产品，让库存产品使用在购买能力低下的患者身上，留住客户；而我们产品用在有经济能力者身上，赚取利润。 B：早一天使用我们的产品，就多一天了解我们的新产品，就早一天享受公司的一系列服务（如：送货上门，礼品配送，学术支持，旅游奖励等），就早一天在周围药房中树立真正的品牌和口碑，因为我们产品的疗效是其他产品不可比拟的。 C；公司在一个地方选择一家为重点客户，可以享受许多优惠政策，如果不把握住机会，就可能被你的竞争对手抢先一步得到这一荣誉。 D：使用其他产品只能得到微小的利润，在同一类产品上竞争，而我们的产品可以保证具有足够的利润空间（现场计算利润——算帐营销，教会老板如何使产品匹配的过程中保证利润最大化）。 E其他公司以压货为目的，而我们以帮助销售和消化为目的（解释销售与消化的区别）。 F；使用其他产品因品质较低，在患者心中会形成只卖水货的印象，为自己带来了不好的影响，导致客户资源流失；而使用我们产品可以提升自己的影响，增加客户资源，促使生意越做越好。 四、问题描述：同类产品太多了，我不要！ 问题分析：产品定位的问题----现在市场上有很多同类产品，包括高价位和高品质，低品质和低价格的产品，高价位和高品质的产品主要针对高消费人群，利润空间非常有限，消费人群非常有限；低品质和低价位的产品，主要针对收入相对比较差一点的人群，营业额低，档次不够，疗