第九章--营销渠道策略.ppt

第九章 营销渠道策略 教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作 世界上没有永远的敌人，也没有永远 的朋友，只有永远的利益 一个分销系统是一个重要的外部资源, 他的重要性不亚于其他关键性的内部资 源.公司所选择的渠道将直接影响所有其 他营销决策 第一节 分销渠道及其类型 一、分销渠道的概念及特征 （一）营销渠道与分销渠道的概念 营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人 分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 （二）分销渠道的特征 1．分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道 2．分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系，但这种关系也会发生矛盾和冲突 3．在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提 4. 在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等 二、渠道的功能与流程 （一）分销渠道的功能 信息 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通