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销售培训师必修课——2014培训师新人训练营 1、什么是销售培训 课程内容 2、销售培训师的角色 3、如何做好销售培训 什么是销售培训 Sales Training 什么是销售培训 振奋人心的激情演讲？ 以产品为中心的知识培训？ 企业给员工发放的福利？ 什么是销售培训 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。 销售培训是指 通过传授销售人员知识和技巧并有计划地鼓励销售人员发生行为改变进而达到提升销售业绩的过程。 销售培训始终要以公司的业务发展和企业盈利为目的，因此要强调目的性，把注意力放在培训可以解决的问题上。 销售培训的目的及意义 不认同 不理解 不掌握 态度 知识 技能 激励 引导 改变 销售人员 公司 消除阻碍行为改变的原因 销售培训的几大误区 1、对于技巧和技术关注过多 2、将关注重点放在课堂培训上 3、目的性不明确，培训针对性不强 4、作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家 5、忽视了基本技能的培养 小组讨论： 思考： 在你的日常培训工作中，你是否考虑过你每天所做的培训，是否存在认知错位的问题？ 知识 技巧 态度 公司上市了绿色新零度冰箱，经过第一轮的培训后，领导发现销售不是很理想，认为是促销员还不会卖，于是，领导要求再进行第二轮培训。你辛苦了弄完第二轮产品培训后，巡卖场发现，很多商场还没有出这台机器，而且即使出最多也只是一台。 如果以一个新产品上市培训为例，你认为开展培训之前需要做什么事情? 小组讨论： 谁是培训的利益关系人？ 如何做好培训前的沟通和准备？ 是否明确培训需要解决的问题？ 销售培训师的角色 Sales Trainer 你现在扮演什么样的角色？ 培训 销 售 支 持 终端支持 你该做的是什么？ 直接参与者 （促销员） 组织者 （销售） 决策者 （老板） 有趣、吸引人、对销售 有直接、显现的 帮助、不浪费时间 看的到的业绩提升 销售的反馈说good 专注于培训，以及提升培训效果 你应该扮演的角色 类型 内训师 老师 外训师 主导 培训师 教师 企业 主体 职业者 职业预备者 职业者 目的 提升工作绩效 提高基本素质 提升人员素质 内容 针对性 基础性 基础性 方法 讲演练一体 讲授 讲演练一体 时间 可持续性 阶段性 阶段性 效果 知识酶 知识 知识 企业内训师和外训师及老师的区别 销售培训师的定位 是 不是 方向 符合企业目标 符合讲师偏好 焦点 销售绩效 课堂热闹 主角 销售人员 自己 心态 引导学习 明星表演 能力 专业人士 万事通 方法 建立学员参与 看个人表演 结果 建立学员自信 造成偶像崇拜 成人培训需要明确の 　知识 　技能 　态度 　习惯 分享交流 方法路径 引导调适 督促改善 学员 老师 销售培训师的定位 如何做好销售培训 明确一个重要的流程ADDIE Assessment of Needs Draw up plans Develop Material Implementation Evaluation 需求调研 计划制定 课程开发 训练实施 绩效评估 ADDIE——需求调查的基本流程 确定课程内容 调查结果分析 实施调查 确定调查对象 确定调查方法和内容 确定调查范围 ADDIE——需求调查的方法及其运用 调查 检测 观察 倾听 感觉 分 析 问卷/电话/面谈。。 应知应会 行为差距 促销员抱怨 情绪态度 针对性 有效性 前瞻性 引领性 举例： 培训主题调查表 一、你目前最希望接受什么类型的培训？ 1、 2、 3、 二、你在销售过程中遇到的最大的困难是什么？ 1、 2、 3、 三、你最迫切希望解决的是什么？   四、你希望本次培训达到的目标是？   五、你希望本次培训的主题是？   六、你希望本次培训的方式是？   七、你还有需要补充的问题是？   ADDIE——培训计划的制订 1、Why－培训的目标是什么？ 2、What－培训的内容是什么？ 3、Who－谁负责培训？ 4、Whom－培训对象？ 5、When－何时进行培训及所需的时间？ 6、Where－培训的场所及设施怎样？ 7、How do－如何进行培训（培训的方式、方法、 　　　　　　资料、工具、教材等）？ 8、How much－需要多少资源？ ADDIE——课程开发中的常见问题 举例： 下面的课件是在右下角的话题选题选出来的，请看看，课程设计存在的问题： 1、重点不明确 2、标题不符合规范 3、需求调查不明，内容不规范 4、结构混乱，或者叫没有结构 ADDIE——课程开发中的常见问题 ADDIE——课程开发的基本思路 PRM课程开发模型：现场呈现（phenomenon)-原因分析（reason)-措施及解