成功销售必备的法宝课件.pptVIP

五、开放式与封闭式问题的运用 六、探询与引导性问题 七、SPIN提问技巧 S背景问题 Situation question 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：了解客户的概况，帮助你有效的发现客户潜在的问题点，为下面问题的发现打下基础 如何提出背景问题 ？ 1、列出你产品或者服务能够解决的潜在问题2、有效的调研那些问题之前，你需要什么实际的背景信息 3、把你的问题与买方的陈述相联系4、把你的问题与个人观察相联系5、把你的问题与第三方的背景相联系 背景问题注意事项 DO? 1、在你与客户见面之前做好准备，以便于你不会问那些唾手可得 的基本事实和背景信息 2、确信你问的每一个问题都有明确的目的 3、问那些你确信客户容易回答的，而你的产品或服务可以解决客户难题的问题 4、注意你问的问题是能够引申成为明确需求或隐含需求 DON?NOT 1、问有关客户现状的问题太多 2、问不清与销售有关的问题，没有重点 3、被对方牵着鼻子走，没有主动权 P难点问题 problem question 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需求，确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 I暗示问题 Implication question 内容：问题的作用、后果和含义； 目的：