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B2C电子商务企业网络营销与销售整合研究 　　摘 要：电子商务蓬勃发展的大背景下，企业的营销和销售方式也发生了很大变化，传统的营销和销售的整合理念已经不能完全适用于电商企业。电商企业需要根据电子商务的特点，重新整合营销与销售。笔者首先梳理了学者对营销与销售的整合的研究成果，然后提出了网络营销和网络销售的特点与侧重点，同时提出了网络营销和网络销售整合的途径。最后以B2C电子商务企业三只松鼠为例，分析了该企业如何成功地整合了网络营销与网络销售。希望对B2C电子商务企业未来的发展有所帮助。 　　关键词：B2C电子商务企业；网络营销；网络销售；营销与销售的整合 　　中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）10-59 -03 　　一、研究背景和意义 　　2016年中国电子商务交易额22.97万亿元人民币，同比增长25.5%。其中，B2B市场交易规模16.7万亿元，网络零售市场（B2C和C2C）交易规模5.3万亿元，生活服务O2O交易规模9700亿元。B2C或者C2C面对的是大量的个体，消费者黏着度低，容易更换卖家。因此，B2C和C2C比B2B企业需要更多地营销来吸引消费者。2016年中国网络购物市场中B2C市场交易规模为2.6万亿元，在整体网络购物市场交易规模中的占比达到55.3%，从增速来看，2016年B2C网络购物市场增长31.6%，远超C2C市场15.6%的增速。因此本文以B2C电商企业为研究对象。 　　在电子商务蓬勃发展的大背景下，企业的营销和销售方式也发生了很大变化，传统的营销和销售的整合理念已经不能完全适用于电商企业。在互联网大潮下，有些企业抓住机遇，充分利用网络营销和网络销售的新特点，迅速树立品牌，占领市场，如三只松鼠从2012年成立至今，短短5年时间，年销售额达40亿，成为互联网食品店的销量王，正在计划上市。有些企业却在互联网的浪潮下黯然失色，默默离开了股市，如百丽集团，曾经市值超过1500亿港元，世界鞋类上市公司市值排名第二，如今以500多亿港元贱卖。在互联网新环境下，企业需要根据电子商务的特点，重新整合营销与销售。只有这样，电商企业才能够在竞争激烈的市场中获得可持续发展。 　　二、营销与销售的整合文献综述 　　（一）营销与销售的冲突 　　Dewsnap and Jobber （2002）认为营销和销售之间常常是缺乏凝聚力、不协调、充满冲突、 不合作不信任、相互不满。两个部门之间有很多障碍。Kotler. Rackhani Krishnaswamy.（2006）营销部门对销售部门的基本偏见是销售太以每个客户为导向，因此失去了全球市场观和长期性的视野。Olives.（2006）销售认为营销部门只安全地坐在办公室，不知道市场的现实状况。Rouzies et al. （2005）营销是一个以分析和产品为导向的部门，关注长期结果但销售人员以结果为导向，关注短期结果。Potok J.（2013）实现长期目标（例如，与客户建立牢固的关系）的问题现在更为严重，是当前的主要营销重点之一。 　　（二）营销与销售整合的途径 　　Kolouchová D， Ro？ek J.（2014）认为营销与销售整合的途径可有如下5个方式：沟通、跨职能项目、管理者关于营销与销售整合的态度、共享信息、构建组织文化。Strahle W M， Spiro R L， Acito F.（2013）将产品组合营销战略与具体销售活动结合在一起，说明其整合途径。提出四大市场战略：建设（Build），持有（hold），收割（harvest）和剥离（divest）。Matthyssens P， Johnston W J.（2006）将产品销售过程分为四个阶段：分析、计划、执行和控制，并且分析了不同阶段营销与销售整合的途径。 　　三、B2C电子商务企业网络营销和网络销售的特点 　　（一）网络营销的特点 　　网络营销是建立在互联网基础之上，借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和欲望，从而实现企业营销目标的一种手段。网络营销具有跨时空、交互式、整合性、方便灵活和传播速度快等独特的优势。 　　1.跨时空 　　网络营销跨越时间、空间的限制，一年365天，每天24小时都能进行网络交易。全球各地，有网络的地方便能下单交易。全世界的距离都缩短了，真正实现地球村。 　　（1）交互式 　　传统的营销都是单向给顾客传递信息，如电视广告，通过视频向消费者传递企业想要传递的信息。网络营销下消费者可以选择点击查看网页上的广告，还能实现一对一的咨询服务，向客服了解更多产品信息，提出自己的需求。企业也可以通过挖掘消费者数据，获得消费者的需求，调整生产计划，让产品更有市场。 　　（2）整合性 　　网络营销不仅能够给消费者传递