2009年融侨外滩神秘营销策略案例分享296p.ppt

* 融侨*外滩 -神秘营销策略案例分享- LWS 项目概况 2.2-3.8万 单价范围 500-1500万 总价范围 190-310平米 户型面积 2.565 容积率 19万平米 总建面积 9.4% 建筑密度 30% 绿化率 10栋高层（26-35层） 物业类型 基础数据 二期鸟瞰图 产品为王 梳理价值 三公里闽江一线 1.咫尺仓山万达广场、红星美凯龙、万宝商圈 2.成熟江南水都大社区毗邻而立，一站式教育体系 教育、医疗、商业配套齐全 纯板式住宅、观江景电梯 1.建筑以“U”型布局半围合而成，实现了“户户望江 家家有景”； 2.ART DECO风格超高建筑群； 3.三梯两户，私家电梯入户；百米观江景电梯； 首创五星级10米挑高大堂+双入户大堂带风雨廊 首创台地式江宴会所 1.台地式五星级江宴会所，室内外双泳池 2.顶层复式带空中泳池 销售难点 [大面积] [高总价] [受限价、限购政策影响] [为福州均价（12000元/平米）两倍 ] [客户可选择空间大，可买较好的独立别墅 ] [无法办理贷款] [只能接受一次性和分期付款] 思考路径 Part 1：福州目前市场情况 Part 2：如何在逆境下开盘？ Part 3：神秘营销“六步走” Part 4：总结——神秘营销关键词 Part１ 福州目前市场情况 市场现状分析 受限价、限购、限贷政策影响厉害，银行没钱放贷 市场放量多为高端楼盘，竞争激烈 客户观望情绪浓厚，各案场来电来访量少 近期开盘楼盘成交率30%以下，日销额少 Part 2 如何在逆境下开盘？ 寻找目标群体 私营企业老板 政府官员 银行职员 福州八县客户（经营船务、隧 道、纺织、钢铁、瓷砖业务） 分析客户特征 消费高调 （吃穿住行） 喜欢攀比 爱面子 喜欢收藏 奢侈品 显阔气 抓住客户心理 “得不到的总是最好的” “物以稀为贵” “买涨不买跌” 总结出路 楼盘底子好 与有钱人玩一场心理游戏 采取“神秘营销策略” 采取关系户内定方式 不按常规出牌（认筹、预订） Part 3 神秘营销“六步走” 一、前期造势 1、推出本期最好房源，便于造势 2、现场造势 3、统一现场接待说辞 二、强势蓄水 1、来访均办理意向卡 2、尊享卡按办理顺序编号，可跳段编号，如1000号以上 开始编号，让客户感觉楼盘关注度高 3、办卡时，提醒客户当前卡号，暗示目前现场已办理千张 意向卡，意味着平均有5个客人关注1套房源，制造房源 紧张氛围 ，挤压客户购买心理压力 4、蓄卡与推盘量至少达到3:1 三、挖掘大客户 1、现场提倡团购，发现大客户 2、把大客户当成朋友维系，发展个人感情 3、给足大客户面子，提供贵宾级待遇 4、制定团购优惠及推荐奖励 四、有序启动装楼工作 1、先大客户，接着公司关系户，最后AA级别客户 2、对销控表进行包装美容 3、对AA级别客户经常洗牌 五、建立有效的销售业绩考核制度 1、根据每个置业顾问预留情况，制定保底销售量 及目标销售量 2、根据保底量及目标量制定跳点佣金，刺激销售 3、对未能完成保底销售的置业顾问进行处罚，或 可考虑末位淘汰 4、千方百计保证预留客户的有效性及真实性 六、寻找合适引爆点 1、装楼达到70%时可考虑内部认购 2、向意向客户短信群发内定信息 3、选择周末开盘，通过活动集中爆发 融侨外滩一期（6C地块）车位开盘 2011融侨外滩私人晚宴 成交金额近5亿 当天成交近80套 4月8日 6B开盘推出 188套 [融侨外滩6B开盘情况] *