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浅议保险业务推动方案的执行 (总第102期保险职业学院学报2005年第5期 浅议保险业务推动方案的执行 叶文椿 [摘要]目前各公司面临的市场形势既有机遇也有挑战,既有业务发展规模的目标也有调整业务结构方 面的压力,特别是在市场竞争日益激烈的形势下,为了有效地组织产品销售工作,实施阶段性的业务推动已被各 公司所广泛运用,具有普遍性的特点,本文试图在业务推动方案的执行上提出一些不成熟的看法或建议,希望对 同仁有所启发及帮助. [关键词]业务推动;有效执行;八个关键点;推动效用. [中图分类号]F840[文献标识码]A[文章编号]l673一l360(2005)05—O032—O3 近年来,随着我国保险销售队伍的异军突起,在 一 浪高过一浪的保险销售热潮中,我国保险业务在 发展过程中创造了一个又一个佳绩.在这个过程 中,大大4,/I,的业务推动所产生的推动力是有目共 睹的,所起的作用是功不可没的.可见对业务推动 方案执行的研究具有重要的现实意义. 一 ,业务推动方案的执行必须把握好八个关键 点: 从笔者所见,所闻,所实践的业务推动活动中得 出这么一个结论,成功的业务推动活动要把握好以 下八个关键点. 1,要挖掘业务推动的需求点.在拟写业务推动 企划案之前,必须进行周密的市场调查与研究,一方 面要充分地了解市场情报包括上情,下情,内情以 及外情,比如对客户消费的偏好,当前业务发展的走 势,同业公司的发展措施等都要有所掌握,要尽可能 地收集到适时的,准确的,丰富的市场情报,充分 地掌握销售的市场行情.另一方面要到有代表性 的所辖营业单位及团队了解他们的想法,必要时还 要通过分别召开公司经理室,主管及销售人员等分 层级的座谈会和进行个别谈心等的形式,充分听取 基层同志的意见或建议,要在摸清情况,摸准问题, 摸到突破口的过程中,提炼出金子般的点子,从 繁杂的声音中辨别出阳光大道的路子,从众多的 意见或建议中形成拥有正确思维与思路的稿子,以 提高企划案的针对性与实用性,为最终实现知己知 彼,百战不殆打下基础. 2,要找准业务推动的切入点.业务推动活动所 要解决的问题必须突出重点,不能面面俱到,如果要 把所有的问题都列为重点加以解决,那么必然会淡 化所谓的重点,甚至这种把所有的问题都作为重点 的做法其结果是什么也不是重点,出现鼻子眉毛一 把抓的现象,这么一来,势必分散了精力,削弱了业 务推动的着力点,从而影响业务推动的作用,其结果 必然是事与愿违,极可能致使业务推动在全面突 32 破的声浪中全面停滞的糟糕局面.为此在拟定 业务推动企划案过程中要有预见能力和综合分析能 力,要找准突破口,能够根据所掌握丰富的资料中提 炼出将起到牵一发而动全身作用的这一点. 这一点应是业务推动切入点,抓住了这一点就 能够抓住发展的主线,这一点做好了,其他点就能 迎刃而解,并能促进全局的发展.这也就是要求我 们在拟定企划案中,要坚持抓住主要矛盾和矛盾的 主要方面的工作方法. 3,要注意业务推动的连接点.在公司实施可持 续发展战略的过程中,业务发展要夯实基础的厚 度.保持业务发展的可持续性和稳定性,特别要防 止出现大起大落现象出现,因此业务推动活动要为 夯实基础服务.如果有业务推动时,业务发展高歌 猛进,而推动一结束,业务发展就停滞不前,出现这 种情况表明发展的基础有问题,这种情况也是我们 所说的业务推动依赖症,其后果将给团队经营带来 伤害,也给业务推动的作用大打折扣了.因此企划 案除了要考虑加强基础建设外,还要注意业务推动 在当前的这个基础平台上的导入,过程以及结束 这三个环节的连接,相对应地在实施过程中要做好 业务推动导入的宣导,过程的落实以及结果的巩固, 避免有推有动,不推不动被动的局面,要做到业务 推动能进能出,收放自如以及灵活运用,确实 业务发展的可持续性和稳定性. 4,要处理好业务推动的交叉点.业务推动事关 全局,不是某一个职能部门的事,它是某个时期公司 或团队的一个中心工作,必须整合公司或团队所有 的资源,调动全员的积极性与主动性,做到各部门密 切配合,各尽其职,全力以赴,上下联动,高效运转. 否则只要其中有一个环节出了问题,就会抹杀一线 销售人员的功劳,影响业务推动的效果.这就要求 在业务推动过程中,要统筹有关方方面面的力量,不 能有事不关己,高高挂起的思想与行动,不能搞 单干英雄,更不能有前方热火朝天,后方冷冷漠 漠的火与冰两重天.要全员都动起来并牢固树 立机关为基层,全员为客户的服务理念.在企划 案的实施过程中要做到精心组织,调动一切可以调 动的资源,形成指挥系统灵敏,后援保障有力,市场 情报畅通以及一线销售人员有干劲的良好局面. 5,要把好业务推动的平衡点.在同一区域内, 业务推动的政策在销售渠道之间,在营业单位之间 以及在团队之间应是平衡一致的.