2010年山东通乾·拉菲项目整体价格策略28p.ppt

通乾·拉菲项目整体价格策略 谨呈：山东通乾地产有限公司 目标及核心问题 区域竞争项目价格策略扫描 平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；小步快跑，制造紧迫感，确保项目价值最大化 项目整体价格未来走势预判 策略在价格表中的表现 平开高走，有利于营造开盘热销的场面，同时后期；确保提升价格，实现项目价值最大化 高开平走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化 平开高走，降低项目入市风险，随着价值自然增长，实现项目价格增长 本报告是严格保密的。 深圳同致行顾问 通乾·拉菲项目组 2010年07月 价格策略 一、在较短的蓄客期内实现快速销售； 二、触摸区域价格天花板，实现项目利润最大化。 核心目标： 目标下的核心问题： 一、形象上高举高打，彻底扭转不利形象； 二、营销推广及项目各项工程的全面配合； 三、合理的价格策略及客户信心保障体系的建立； 四、对蓄客及销售情况进行监控，随时调整价格策略。 去化速度一般，利润有所损失 销售速度一般 低开低走 华侨城 实现速度和利润的双赢 去化速度快 高开高走 黄金国际 销售速度和利润兼顾，实现利润平衡 借鉴 去化速度快 销售情况描述 平开高走 价格策略 名尚城市广场 楼盘名称 价格策略 需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 高开平走 现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。 平开高走 比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。 利用前期高形象展示能实现较高价格。 高开低走 实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。 开盘热销，容易形成高销售率。 低开高走 缺点 优点 方案 价格策略 项目一批产品推出时，由于展示时间及储客时间短，项目整体价值未能充分释放，从风险控制及现金流的角度来看，建议写字楼及行政公馆产品采取平开高走的价格策略，保证项目开盘成功，实现项目现金流回笼；住宅产品通过2#楼高标展示及项目整体价值的充分释放后，可采取高开平走甚至高开高走策略，实现整体价值整体利润最大化。 2010.10 价值未能充分释放，平价入市，实现开盘热销。 写字楼二批 写字楼三批 CEO公馆 2010.12 2011.5 2011.1 写字楼一批 7700元/m2 8000元/m2 8500元/m2 9000元/m2 天工大宅2# 2011.5 8200元/m2 天工大宅4# 8400元/m2 2011.12 天工大宅3# 8800元/m2 2011.5 2012.5 10楼以下 7700元/m2 一般产品每栋销售阶段搭配销售 小幅度提价，制造市场紧迫感。 小幅度提价，实现利润最大化。 依托星级酒店及顶级精装，实现高价。 价值充分释放，实现较高利润 楼王单位，形象及价格标杆。 成熟度高，自然溢价，小幅度提价 第一太平戴维斯 国际级物管服务 开发商品牌信誉 资产委托管理 返租20年（8％） 世界级多元体 4 1 2 3 信心保障体系 6大举措，建立信心保障体系 注明：主要针对写字楼，后期产品亦可部分采取。 价格策略 策略表现一：产品差异策略 结合本项目产品，景观差异明显，户型品质差异较大的特点，最大平面差取目标均价的10%，800元/平米。拉大户型差，建立项目高价标竿产品 户型差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理； P = 基准价+水平差+层差+特殊调差 策略表现二：纵向调差策略+特殊调差 低区：小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感， 高区：较好实现密集产品的现金牛策略通过调差拉升整体价格 特殊调差：景观视野临界点、吉利数字楼层 价格策略 写字楼选择15层为标准层（写字楼层数的中间层），对各单位进行横向比较评分； 天工大宅选择16层为标准层（天工大宅层数的中间层），对各单位进行横向比较评分； CEO公馆选择8层、9层为标准层（CEO公馆5-12层的中间层），对各单位进行横向比较评分； 参考因素主要为景观、视野、朝向、户型及噪音； 写字楼以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出15层各套单位的均衡价格。天工大宅以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出16层各套单位的均衡价格。CEO公馆以9000元/平米的试算值进行试算，试算得出8层、9层各套单位的均衡价格。 价格体系之横向价差 园景 地面 低层 中 层 高层 远景 11F 18F 逐渐开阔 价格策略 价格体系之纵向价差 横向纵向价差幅度 景观±3%：以可看出的景观为主要景观； 视野±2% ：以窗户看出去的角度为主要视野，主要考虑开阔度、深远度、楼间距等 ； 朝向±7%：主要考虑该单位客厅主卧朝向，但是仍以南向为A级方向北向为B级方