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销售技巧系列培训 工控销售5W1H分析法应用 威格勒传感器技术（上海）有限公司 黄晓东（Alex Huang） • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • 什么是5W1H 5W1H法如何应用 工控销售5W1H分析 5W1H分析应用案例 项目销售模型探析 • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • 5W1H是什么 5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序 或操作，都要从原因（何因）、对象（何事）、地点（何地）、时间（何时）、人员（何人）、方法 （何法）等六个方面提出问题进行思考，可使思考的内容深化、科学化。 Why （原因）何因 What （对象）--何事 Where （地点）--何地 对客户，项目 When （时间）--何时 的思考 六何法 Who （人员）--何人 How （方法）--何法 • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • • Sensors For Your Success • 5W1H是什么 What Who Why When Where How 对象 人员 原因 时间 地点 方法 什么行业？ 现在这个事 为什么是这个对 现在是项 项目在哪里 现在我们是 生产什么设备？ 情是谁在干？为 象？为什么是这 目的什么阶段？ 实施？ 谈判要在 怎样做的？为什 需要解决什么问 什么要让他干？ 个人员？为什么 我们进入洽谈 哪里谈？为什么 么用这种方法来 题？适用的产品 他在项目中起到 是这个时候？为 的最合适时间 偏偏要在这个地 跟进？有没有别 是什么？在区域 的作用有多大？ 什么是这个地点？ 是合适？项目 方谈？换个地方 的方法可以跟进？ 中的地位是什么？ 最终决策者是谁？为何要采用这种 周期将有多长？ 行不行？到底应 到底应该怎样跟 为什么要生产这 方式？ 客户的决策期 该在什么地方谈？ 进？ 种设备？项目的 是多长？ 潜力是什么？ 有时候更换一个 有时候换一个人 贯穿六何法始终 选择恰当的时 谈判地点和项目 产品，可能更加 员做工作能够起 的WHY起到不 机，恰当的周 实施地点的在选 有时候方法一改， 能够满足客户的