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人性弱点在秘书合作谈判中运用 　　【摘要】现代社会中商务谈判作为组织之间交往合作的一类外部公关活动愈发频繁，秘书人员的作用也愈发重要。结合《人性的弱点》中人际交往原则，以奥康与健乐士公司之间的合作谈判为例，对谈判前的准备、谈判过程中氛围的营造及面对谈判僵局时的对策加以分析，为现代秘书人员谈判技能的提升提供经验和借鉴。 　　【关键词】秘书；人性的弱点；合作谈判 　　在经济全球化的大背景下，为了组织之间能够更好地进行各种合作交流，商务谈判已经成为一类日常性的公务活动，谈判事务也成了现代秘书工作中的常规业务。作为领导的参谋和助手，秘书经常需要组织或跟随领导参与谈判活动，不仅要在谈判活动中为领导提供服务，承担谈判的具体事务，而且有时候要作为本方主要代表直接参加到谈判过程中。在卡耐基先生《人性的弱点》一书中，一些原则和技巧可以灵活运用于商务谈判活动中，有利于我们更容易达成预设的谈判目标，提高谈判成功率。为了更直观地表现《人性的弱点》在实际生活中的运用，我们选取了谈判学中一则较为经典的合作谈判案例进行分析：2003年，浙江奥康集团与意大利健乐士公司就产品在中国国内的推广销售进行了一次成功的合作谈判。通过此次合作，健乐士公司借奥康集团在国内推广了品牌，而奥康集团也借健乐士公司逐步走向国际市场。 　　一、谈判前的充分准备 　　“养成良好的工作习惯”，这是卡耐基提出来的一个工作原则。在谈判前双方都要进行大量的准备工作，谋定而后动，知止而有得。谈判信息准确充分是谈判成功的基础，谈判目标的确立是取得对本方有利的关键。 　　以健乐士公司为例，早在2002年初，健乐士总裁波莱加托先生就开始了对亚洲市场的调研工作，在大量的考察之后，他们选择了中国。之后，他们又花费大量时间对中国市场进行调研，为最终的谈判进行了周密细致的信息收集工作。这部分主要是由秘书人员和其他市场调研人员共同完成的，所收集的信息包括对方公司的基本情况、信誉度、谈判人员的基本信息以及对方公司的竞争力大小等等，力求做到“知己知彼，百战不殆”。还需注意的是，秘书人员在收集对方资料的同时，对资料进行一定程度的整合归纳，就手上现有资料对谈判做出一个基础判断，排列出几家公司的合作可能性并给出理由，节省领导自己查看资料的时间，做好参谋工作。 　　“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性”。奥康集团只是健乐士的几个选择之一，可以说合作的机会很小。尽管如此，波莱加托先生还是能将几十页的谈判框架、合作条款熟练背出，表示了他的合作诚意和对奥康的尊重。让合作方“感到自己重要”，这也是《人性的弱点》中的交际原则之一。作为秘书需要做到的是比领导更熟悉谈判内容、己方目标及对方需求，不论双方的合作可能性大或小，都需要认真进行谈判准备，不放过一丝细节，争取己方利益最大化。做到在领导有所遗漏时及时进行补充说明，时刻提醒领导己方主要目标，不被对方模糊谈判焦点带偏谈判方向。 　　再看奥康集团方面对于与健乐士公司的合作谈判又是如何准备的呢？其实，奥康方面也对健乐士在中国即将展开的项目进行了调研，也清楚项目竞争压力很大，合作的可能性比较小。但是，“人不是因为没有信心而跌倒，而是因为不能把信念化成行动，并且不顾一切地坚持到底。”他们并没有因此怠慢了这次谈判，反而愈加用心地准备，制定了周密贴心的接待服务，成立了专门的接待班子。其中秘书人员起到的作用至关重要，不论是接机时的献花、谈判时间地点的安排选择、还是入住的酒店预订，整个谈判流程都是秘书人员在研究了波莱加托先生一行人的喜好和习惯之后精心策划的，由于客户是意大利人，在生活饮食习惯上还要注意宗教问题，这一点是要特别注意的。 　　在整个接待过程中，奥康集团接待班子的一些准备和策划体现了《人性的弱点》一书中第三篇“如何使人喜欢你”的几个原则：真诚地关心别人、保持微笑、记住他人姓名、迎合他人的兴趣，最终使得对方“一直很满意”。奥康集团通过一系列服务给对方留下一个良好的可靠而且值得信任的印象，“当所面对的是一些不太重要的观点与行为时，假如我们喜欢某个人，即使他（她）在明显地试图影响我们，或者明显地为了从中获利，我们仍然会接受他（她）的影响。”因此为合作谈判的成功奠定了基础。 　　二、创造良好的谈判气氛 　　正式的商务谈判从其开局到最后签订协议完成谈判，会经历一个漫长的过程。而从一开始就创造出一个良好的谈判氛围，会使得己方更容易地达到预期谈判目标。秘书在开局前需要和领导沟通，在?φ?个谈判过程、走向作出预判、设想，从谈判伊始就采取策略，给谈判双方进行良好沟通搭建桥梁，在整个谈判过程中维系双方友好氛围。 　　让对方开口说“是”，让对方从一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对谈判结果的导向有很大的影响。这是《人性的弱点》教会我们“如何赢得他人的赞同”，当你一步步取得对方的