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保险营销策略的浅析 　　【摘要】 　　保险营销作为保险公司最重要资源之一，它对保险公司的生存和发展起着巨大作用。而我国传统的保险营销又面临着很多问题。本文首先探讨了我国目前保险营销的现状，然后着重分析了我国保险营销策略。 　　【关键词】 　　保险营销 策略 展望 　　保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 　　1. 我国保险营销存在的问题 　　我国保险业自1980年恢复以来，其改革取得了举世瞩目的成绩，业务也在持续快速增长。但是，由于我国保险业起步较晚、基础较薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销尚处于低级阶段，表现为：（1）广告促销重于整体营销；（2）对保险营销人员重招聘和利诱，而忽视对其整体素质的培训和提高，据统计营销人员中大专以上学历者只占总人数的30%～40%；（3）轻视知识营销，由于一些营销人员缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉；（4）忽视服务营销的真正内涵；（5）忽视险种的不断开拓创新，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求；（6）营销渠道相互分离，缺乏合作精神；目前，我国保险公司主要采用的是传统的营销模式。这种模式包括直销制和中介制两类即直接营销和间接营销。 　　2. 保险营销策略 　　2.1保险产品多样化即险种创新 　　随着经济社会发展，保险需求呈现多样化的趋势，而我国保险险种真正能形成规模效益的寥寥无几，产品差异性不大。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而可供消费者选择的险种却很少，其根本原因是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势。所以险种的开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。实施产品差异化策略就是要各种产品之间有自己的特色，满足不同客户的不同需要。产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，使保险公司得以在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 　　2.2树立公司品牌形象，营造公司企业文化即品牌营销 　　据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上，信息化使得实现产品差异化变得更加困难，对大量同质性服务进行营销，使得品牌营销更加重要。品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。一个成功的盈利性品牌对企业来说具有重要意义，对保险公司来说更是如此。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。一个成功的保险品牌具有更好的顾客忠诚度和信任度，信任和忠诚使客户会自发地向他人推荐这种保险服务，并愿意尝试公司的新服务。在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念，把品牌、服务和营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，可以使企业在竞争中处于不败之地。 　　2.3实施差异化营销策略即细分市场 　　保险公司在研究开发新险种时，首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户为主要内容，一种产品不可能适合每一位消费者，因为存在个体差异，对保险保障的需求也就各不相同。因此，对客户的需求及影响客户需求的因素如文化程度、心理偏好、购买习惯等应进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，在这个细分思想指导下，产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。 　　2.4提高保险从业人员的素质 　　由于营销人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽甚至截留、挪用、贪污代收的保险费及赔款等违规违法现象。因此保险公司首先应树立科学的人才观，坚持以人为本，扩大人才规模，优化人才结构，提升人才素质，拓宽培养渠道，完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。努力建设一支适应保险业发展的经营管理人才、专业技术人才和保险营销人才队伍。要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。促进高等院校与科研院所保险人才培养基地建设，加强保险职业教育，建立保险