第11章 推销员心理及策略.pptVIP

THE END * * 第十一章 推销员的心理及策略 【本章导读】推销是指企业营销人员通过宣传与说服，把商品卖给顾客的过程。在当今国内外市场上，主要由买方主宰、同行竞争日益激烈，顾客心理更加复杂多变的情况下，推销工作表现得艰巨且繁重，它对企业产品的销售和经济效益起着重要作用。通过本章的学习，可以了解推销员的类型、职能心理、素质及推销技巧等，有利于从事企业经营管理工作的人员开展好营销工作，取得较显著的经济效益。 【关键词】推销员（Salesman） 职能心理（Function psychology） 职业素质（Occpation quality） 推销技巧（Promote sales skill） 心理策略（Psychology tactics） 怀特的策略 怀特是一家汽车公司的推销员，他有一次问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：“我在一家机械厂上班。” “那你每天都做些什么？” “造螺丝钉。” “真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉.哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，你欢迎吗？” 怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作和尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱吧吧的脏衣服。” 【开篇案例】 等到有一天，怀特特意去那家机械厂拜访这位顾客时，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特此时呢，则乘机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。 启示：从上述例子我们可以看出，推销员应尊重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何。尊重顾客，会让顾客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顾客才会购买东西。 第一节 推销员的职能心理 第十一章 推销员的心理及策略 第二节 职业心理素质及推销心理策略 二、推销员心理素质的培养与训练 一、上门推销心理分析 二、柜台推销心理分析 一、推销员的职业心理素质 第三节 推销员心理 素质的培养 二、 推销心理策略 一、推销员心理素质的基本要求 当今，随着我国社会主义市场经济的发展，商品推销已经摆脱了传统模式，各种类型的推销人员在社会经济的大潮中大显身手。 资料：我国改革开放之初，浙江温州人就带着自己的产品——“温州鞋”走遍祖国的大江南北，温州人为了抓紧机会推销产品，即使到了大年三十都不回家，仍然在外面做生意，他们依靠不怕吃苦的精神，终于使温州成为我国先富起来的地区。 一、上门推销心理分析 1. 推销人员上门推销的心理准备——推销人员的上门推销，首先在心理上必须作好充分的准备，以解决在推销开始和过程中顾客的各种心理疑虑。如“质量性能”、“品种不全”、“谁已使用”、“有何效益”等疑虑。 第一节 推销员的职能心理 2. 展示和示范表演能引起顾客极大的购买兴趣 （1）展示——即是推销员把自己要推销的商品展现在顾客面前，让其亲自体验。 资料：美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销“孩之宝”变形金刚，曾调查得结论：变形金刚虽然价格较高，但中国的独生子女很多，父母舍得投资这种玩具在中国的大城市会有广阔的市场。于是该公司先将一套《变形金刚》系列动画片无偿送给北京、上海等大城市的电视台拨放。该片便成了不花钱的广告，给孩子们带来了启迪和乐趣，孩子们简直像着了魔一样扑向商场和摊贩。孩之宝公司的此举达到了事半功倍的效果。 （2）示范表演——通过示范表演让顾客更加信服，产生美好的联想（如示范去污剂去油渍、菜刀砍铁丝）。 二、柜台推销心理分析 1.柜台推销与上门推销顾客的心理状态不同 （1）购买动机的不同 ； （2）购买欲望不同 ； （3）购买行为成效的不同 2．柜台推销接待顾客的程序与策略 （1）在柜台接待顾客的程序 ——注意→ 兴趣→ 联想→ 比较→ 决定。 （2）在企业接待用户的策略 ——①接待老用户；②接待新用户 ；③接待重点用户 ；④接待零星用户。 第二节 职业心理素质及推销心理策略 一、推销员的